「マーケティング戦略を強化して、自社商品の売上を伸ばしたい」
「もっと効率的に見込み顧客にアプローチする方法が知りたい」
こうした悩みをお持ちなら、ペルソナの作り方を身につけましょう。適切なペルソナを設定できれば、より多くの見込み顧客にリーチし、マーケティング施策の成果向上が期待できます。
本記事では、ペルソナの基本的な意味から作り方、メリット、注意点までをわかりやすく解説します。「ペルソナって何?」「どんなメリットがあるの?」といった初心者の方も、この記事を読めばしっかり理解できるでしょう。
ペルソナとは何か?ターゲットとの違い
ペルソナとは、「自社商品のターゲットとなる架空の顧客像」のことです。年齢・性別・職業・年収・家族構成など、さまざまな情報を具体的に盛り込むことで、実在するかのような顧客像を作り上げます。
一方で「ターゲット」は、「20代男性・会社員」といった抽象的な属性を示すことが多く、読み手によってイメージが分かれがちです。
比較例:
- ターゲット:20代・男性・会社員・独身
- ペルソナ:
- 名前:佐々木 裕太(28歳)
- 学歴:ペルソナ大学経済学部卒
- 役職:Webマーケティング担当
- 年収・居住地・休日の過ごし方・抱える悩み…など詳細情報
ペルソナは詳細な設定によって、社内の誰が見ても同じ顧客像を思い浮かべられるようにする点が特徴です。
ペルソナを作成するメリット
1. 部門間で共通認識を確立
商品開発部門・マーケティング部門・営業部門など、異なる部署間で共通の顧客像を持てるようになります。同じペルソナを共有することで「この顧客なら何を好むか?」といった認識が一致し、戦略がぶれにくくなります。
2. 顧客目線で商品開発・改善が可能
「ペルソナならこう感じるだろう」「この改善案はペルソナに響くだろう」と、顧客視点からの発想がしやすくなります。その結果、より顧客満足度を高める商品・サービスを提供でき、売上アップにつながります。
ペルソナの作り方:2つのステップ
ペルソナは基本的に以下のステップで作成します。
- 情報収集
- 情報整理・ペルソナ作成
ステップ1:情報を集める
まず、自社商品がターゲットとする顧客に関する情報をできるだけ具体的に集めます。
主な項目例:
- 氏名(架空)・年齢・性別・学歴
- 職業・年収・役職
- 家族構成・居住地
- 趣味・休日の過ごし方
- 抱えている悩みや課題
- 日常的に利用するデバイス・SNS
- 日頃よくアクセスするメディア
BtoBの場合は、取引先企業の属性も重要です。市場規模、従業員数、売上規模、企業理念、予算・目標などを調べ、担当者だけでなく企業自体のペルソナも設定します。
情報が足りないと感じたら、顧客へのアンケート、インタビュー、Googleアナリティクスなどの解析ツールや、社内スタッフへのヒアリング、SNS調査などを活用しましょう。
ステップ2:情報をまとめてペルソナを作成
集めた情報を元に、具体的な人物像としてペルソナを構築します。
- 箇条書きで項目を整理
- 現在の状況を簡単なエピソード形式で追加
- BtoBなら担当者ペルソナと企業ペルソナを並列で設定
より明確なイメージのために、ペルソナの写真を用意すると効果的です。
例:BtoBマーケティングのペルソナ
- 担当者ペルソナ:
- 所属部署・役職・社歴・決済権の範囲
- 日常的な課題・目標
- 情報収集方法や関心のあるトピック
- 企業ペルソナ:
- 業種・従業員数・売上規模
- 市場規模・企業理念
- 予算・達成したい目標
ペルソナ作成時の2つの注意点
1. 客観的データに基づく
ペルソナはマーケティング成功のための指標です。作成者の主観に頼りすぎず、顧客調査・アクセス解析・アンケート結果などの客観的データを反映しましょう。
複数の顧客層を狙う場合は、少々手間がかかっても複数のペルソナを作成するとより効果的です。
2. 定期的な見直し
市場や顧客ニーズは変化します。定期的にペルソナを見直し、最新の顧客データやトレンドを反映しましょう。成果分析や新規顧客調査を行うことで、ペルソナが時代遅れにならないように維持できます。
まとめ:ペルソナの作り方でマーケティングを最適化しよう
ペルソナの作り方を身につけることで、顧客ニーズを的確に捉えた商品開発・改善が可能となり、社内の共通認識づくりや戦略の一貫性確保にも役立ちます。
ペルソナは1度作って終わりではなく、定期的な見直しや更新が必要です。手間や時間はかかるかもしれませんが、その分、マーケティング施策の精度向上や売上アップというリターンが期待できます。
ぜひペルソナの作成・運用を実践し、自社のマーケティング戦略最適化にお役立てください。