リードジェネレーションとは、自社の商品・サービスに興味のある見込み顧客（リード）を獲得するための施策です。BtoBマーケティングに重要な新規顧客の開拓に効果を発揮するため、リードジェネレーションを取り入れる企業が増加しています。
本記事では、企業のマーケティング担当者や良質な顧客を集めたい方に向けて、リードジェネレーションが顧客獲得に効果的な理由をわかりやすく解説します。具体的な方法や注意点も紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
リードジェネレーションが顧客獲得に効果的な理由とは？
はじめにリードジェネレーションの概要を確認していきましょう。
リードジェネレーションとは見込み顧客を獲得するための施策
リードジェネレーションとは、自社の商品・サービスに興味のある見込み顧客（リード）を獲得するための施策です。セミナーや展示会、オウンドメディアなどを通じて、リードを獲得します。
リードの名前や連絡先といった個人情報を集めて、継続的にコミュニケーションが取れる環境を構築するのが、リードジェネレーションの役割です。
BtoBマーケティングでは、獲得したリードに対して、自社が提供する商品・サービスに関する有益な情報を届けることで、顧客の購買意欲を高めていきます。つまり、リードジェネレーションとは、プロジェクトの最終的な売上アップにつながる入り口の施策ともいえるのです。
リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い
リードジェネレーションと似ている言葉に「リードナーチャリング」がありますが、意味や役割が異なるので確認しておきましょう。
リードナーチャリングとは、リードジェネレーションで獲得した見込み顧客の購買意欲を高める施策です。
関連記事：リードナーチャリングが成約率アップにつながる理由とは？具体的な方法もわかりやすく解説
リードの自社商品・サービスに対する検討段階に合わせて、購買意欲を高めるためのアプローチを行い、次のプロセスに引き継ぎます。そしてリードナーチャリングによって育成したリードから、確度の高いリードを選定する作業を「リードクオリフィケーション」と呼びます。
リードを獲得するプロセスを分けると、複数の担当者で対応できるようになります。従来の手法では、1人の営業担当が顧客の開拓から成約まで担当するケースが多くありました。その結果、営業成果が属人化しやすいというデメリットが発生していたのです。
しかし、リードを獲得するプロセスを分けることで、情報の共有が可能になります。それぞれのスタッフの得意分野を生かした配属ができるようになったり、業務の引き継ぎがスムーズになったりと、各部門にかかる負担を小さくすることも可能なのです。
リードジェネレーションの代表的な方法5つ
リードジェネレーションに活用される代表的な手法を5つご紹介します。
展示会
展示会に出展して、来場者からリードを獲得する方法です。自社のジャンルに合った展示会に出展すれば、自社の提供している商品やサービスに一定の興味を持つリードの獲得につながります。
自社ブースを訪れてくれた人と名刺交換したり、アンケートに記入してもらうことでリードを獲得します。展示会の規模によっては、短期間で大量のリード獲得も可能です。
そのために、自社の商品やサービスに合ったジャンルの展示会に出展するのはもちろんのこと、魅力的なブース作りも重要です。
＜展示会のメリット＞
- 自社が提供するジャンルに興味のあるリードを獲得できる
- 短期間で大量のリード獲得も可能
＜展示会のデメリット＞
- 展示会の準備に時間や人手がかかる
- 出展料が発生する場合もある
セミナー（ウェビナー）
セミナーは、知識や技術を習得したい方を会場に招き、役に立つ情報を提供することでリード獲得につなげる方法です。
展示会と同様に会場まで足を運んでくれる人は、自社が提供している商品・サービスの分野に一定の関心がある人と考えられます。そのため、成約率アップにつながる優良なリード獲得を期待できるでしょう。
また、直接相手とコミュニケーションが取れる点もセミナーをリード獲得に活用する大きなメリットです。セミナー参加者から「参加してよかった」と感じてもらえれば、良いイメージを持ったまま商品やサービスの紹介に移行できるでしょう。
＜セミナーのメリット＞
- 自社が提供するジャンルに興味のあるリードを獲得できる
- 直接のコミュニケーションが可能
＜セミナーのデメリット＞
- セミナーの準備に時間や人手がかかる
- マイナスの影響をあたえる可能性もある
関連記事：ウェビナーを開催してリードを効率的に獲得する！成功のポイントも解説
Web広告
Web広告も、効果的なリードジェネレーションの方法です。
現代のWeb広告は、インターネット上のあらゆる媒体からユーザーに広告を表示してくれます。メディアの広告枠に出稿して潜在顧客にもアピールできる「純広告」や、ユーザーの検索履歴に合わせて広告を表示する「リスティング広告」など、さまざまな種類が存在しています。
Web広告の種類によって、広告の広告費や特徴が異なるため、自社のブランドイメージや予算に合わせて選択できるのが強みです。
＜Web広告のメリット＞
- インターネットを利用するユーザーに幅広くアピールできる
- 広告の種類が多いため自社に合った広告を利用可能
＜Web広告のデメリット＞
- 広告の特徴を理解するのが大変
- ターゲットユーザーに合わせた媒体を選定しなくてはいけない
関連記事：Web広告の種類と特徴を徹底解説！
SNS
SNSを情報源としている人にアプローチできるSNSは、リードジェネレーションに効果的な方法です。SNSの特性を生かせば、より多くのユーザーに短期間で自社の存在をアピールできます。
例えば、X（旧Twitter）を活用すると、いいねやリツイート機能によって短期間で情報を拡散してもらうことが可能です。
SNSツールには、他にも写真や動画投稿を得意とする「Instagram」自社の商品やサービスの注目度がわかりやすい「Facebook」などがあり、いずれも気軽にアカウント開設できる点がメリットです。アカウントの開設が無料なツールが多い点も特徴に挙げられます。
＜SNSのメリット＞
- SNSを情報源としている担当者にアプローチできる
- 他の方法に比べて気軽に運用できる
＜SNSのデメリット＞
- 注目されるような投稿や更新を行う必要がある
- ツールごとに操作方法を覚えなくてはいけない
関連記事：SNSマーケティングとは？企業が行うべき理由と活用方法をご紹介
関連記事：SNS広告とは？これを見ればどのSNSを利用すべきか分かる！
オウンドメディア
オウンドメディアとは、自社のホームページやブログといった自社が所有しているメディアを指します。自社の商品・サービスに興味のあるユーザーに対して、役に立つコンテンツを継続的に提供してリード獲得につなげます。
例えば、Webサイト内に資料請求ページなどを作成して、申込者の情報を獲得する方法がおすすめです。
オウンドメディアは、自社が所有しているメディアのため、自社の資産となる点もポイント。一度作成したコンテンツは、継続的にユーザーを呼び込める資産となります。
ただし、魅力的なコンテンツ作成に時間がかかったり、Google検索で上位表示するために専門的な対策が必要になるなど、成果が出るまでに一定の時間が必要な点はデメリットといえるでしょう。
＜オウンドメディアのメリット＞
- 検索エンジンからの継続的な流入が期待できる
- 作成したコンテンツは自社の財産になる
＜オウンドメディアのデメリット＞
- 効果的な運用ができるまでに時間がかかる
- ユーザーに見つけてもらうためdには専門的な対策が必要
関連記事：オウンドメディアとは？作成する目的やメリット、ホームページとの違いも解説
関連記事：オウンドメディアの作り方とは？業務フロー別の作り方を紹介！
リードジェネレーションを効果的に運用するための注意点
リードジェネレーションを効果的に運用するために、注意すべき2つのポイントを解説します。
自社のターゲットに適切なリードを集める
成約率を向上させるためには、リードの獲得数だけでなくリードの質も重要です。質の高いリードとは、自社の製品やサービスに一定の興味があり、将来の成約を見込めるリードを指します。
そのため、無料会員登録や特典の贈与といったキャンペーンを展開して、一時的に大量のリードを獲得できたとしても、質の高いリード獲得につながらない可能性があります。「買うつもりはないけど、登録だけして特典をもらおう」と購買意欲の低いユーザーを集めることになり、成約率は向上しないという結果になるかもしれません。
成約率を向上させるためには、自社のターゲットに沿った適切なリードの獲得が大切です。「ターゲットユーザーの特徴に合った媒体に広告を出稿する」「自社のジャンルに合った展示会に出展する」など、最も有効な方法を見つけ出しましょう。
KPIを使ってリードジェネレーションの効果を測定する
リードジェネレーションの効果を最大化するために、施策の効果を測定することも大切です。
KPI（重要業績評価指標）を活用して、どの施策が成約率アップに貢献しているのか、施策の問題点はどこかなどを測定しましょう。それぞれの施策に対して中間ゴール地点の設定もできます。最終的なゴールは成約率アップによる売り上げの向上ですが、中間地点を設定することで、ゴールに必要な施策の改善につなげることができるのです。
KPIを設定すると、施策の効果を数値で確認できるため、施策の良い点や改善点も具体的にわかるようになります。例えば、オウンドメディアを活用している場合は、訪れたユーザー数よりも実際に会員登録してくれた「会員登録者数」「資料請求数」などをKPIに設定するとよいでしょう。
関連記事：インサイドセールスに効果的なKPI設定の方法とポイントを具体的に解説
まとめ
リードジェネレーションは、自社の製品やサービスに興味のあるリードを獲得する施策です。
セミナーや展示会といったオフラインがメインの方法や、Web広告やオウンドメディアといったオンラインを利用した方法など、特徴の異なる方法を組み合わせることもできます。
リードジェネレーションには、最終的な成約につながる新規顧客を集めるという役割が期待されているため、自社のターゲットに沿ったリードに目を向けることを忘れてはいけません。
質の高いリード獲得のために、リードジェネレーションを効果的に運用していきましょう。
