「インサイドセールス（内勤営業）が注目されているらしいけど、従来の訪問中心のフィールドセールス（外回り営業）とはどう違うの？」「自社にどちらの手法が合うのか、どのように活用すれば売上拡大が期待できる？」――こんな疑問を持っていませんか。
新型コロナウイルスの影響で営業手法が大きく変化し、インサイドセールスは一気に注目度を上げました。しかし、フィールドセールスも根強く、有効な局面が多々あるため、両手法の特徴と違いを正確に理解したうえで選択・活用することが求められます。
本記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの定義・違い・メリット・デメリット、さらには両者を組み合わせた際のポイントや導入時の注意点まで網羅的に解説します。自社に最適な営業体制を構築し、より効率的に売上アップを目指したい方は必見です。
インサイドセールスとは？
インサイドセールス（内勤営業）とは、顧客先への訪問を行わず、オフィスなど社内にいながら電話やメール、チャットツール、オンライン商談ツールなどを活用して顧客とコミュニケーションを行う営業手法です。
もともとは国土が広大なアメリカで1990年頃から普及し始め、出張・訪問コストを削減するために生まれました。コロナ禍以降、日本でも「非対面で顧客にアプローチできる営業手法」として注目が集まり、浸透しつつあります。
インサイドセールスの主な業務内容
- 見込み顧客（リード）の選定・育成
- アポイント獲得
- オンライン商談の実施
- 契約締結（場合によってはフィールドセールスへ引き継ぎ）
- アフターフォロー
時間やコストを削減しながら効率的にリードを育成し、確度の高い顧客へと導くことが狙いです。
フィールドセールスとは？
フィールドセールス（外回り営業）とは、従来型の訪問営業スタイルです。顧客先へ直接足を運び、対面で商品やサービスの説明を行います。一般的なイメージの「営業マン」といえばこの手法を思い浮かべる方が多いでしょう。
- 飛び込み営業やアポイントを取得した上で訪問
- 商談現場で商品・サンプルを見せながら説明
- 顧客との信頼関係を対面で築きやすい
「顔を合わせて話せる」「実物を見せられる」「その場で疑問を解消できる」という利点があり、コロナ禍以前は主流の営業形態でした。
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
| 項目 | インサイドセールス | フィールドセールス |
|---|---|---|
| アプローチ手段 | 電話、メール、オンライン商談ツール | 訪問、対面商談 |
| コスト | 移動費ほぼ不要、効率的 | 交通費・出張費がかかる |
| 顧客対応件数 | 多い（短時間で多数対応可能） | 少ない（移動時間発生） |
| 顧客との関係構築 | 非対面で築くため関係構築に時間も | 対面で深い信頼関係を築きやすい |
| 商品説明 | オンラインで資料、動画活用 | 実物やサンプルを見せ、臨機応変対応 |
インサイドセールスは効率的で工数削減に向く一方、対面ならではの信頼構築やサンプル提示などは難しい。フィールドセールスは深い関係構築や詳細な説明がしやすいが、コスト・時間がかかるといえます。
インサイドセールスのメリット・デメリット
メリット
- コスト削減：移動・出張費ゼロで遠距離顧客へも対応可能。
- 効率的な顧客アプローチ：時間短縮で1日に多くのリードに接触。
- 人材不足カバー：限られた人数でも多くのリードをさばける。
デメリット
- 情報共有構築の手間：SFAやCRMで情報管理が必要。
- 顧客状況把握が難しい：対面で得られる表情・反応が読みにくい。
- 顧客が非対面営業に慣れていない可能性：オンライン商談に抵抗感がある顧客もいる。
フィールドセールスのメリット・デメリット
メリット
- 深い関係構築：対面で顔を合わせ、信頼関係を強化。
- 実物アピール：商品サンプルをその場で見せ、ニーズを引き出しやすい。
- 臨機応変な対応：顧客の反応に合わせ、提案を即座に修正可能。
デメリット
- コスト増加：交通費・出張費・移動時間などが負担。
- アプローチ件数制限：1日に訪問できる顧客数が限られる。
- 営業スキルに依存：担当者個人のスキルや経験に左右されやすい。
インサイドセールスとフィールドセールスを生かすポイント
両者の特性を理解した上で、上手く活用するには以下のポイントが重要です。
- シームレスな情報共有
インサイドセールスで得たリード情報を、フィールドセールスに円滑に共有します。SFA、CRM、MAツールを活用し、全員が最新情報にアクセス可能な体制を築くことで、質の高い商談へつなげられます。 - 顧客データの蓄積と分析
フィールドセールスは対面で得られる生の顧客声が強み。インサイドセールスがスクリーニングしたリードと、フィールドセールスで得た反応・課題点を融合し、データとして蓄積・分析。これにより、次回以降の営業戦略を最適化できます。
インサイドセールス導入時の注意点
- 高単価商材ではインサイドセールスが必ずしも有利とは限らない
自動車や不動産、数百万円〜数千万円クラスの大型システム導入など、高額で慎重な検討が必要な商材は、対面での詳細説明・信頼獲得が有効で、フィールドセールスが向いている場合もあります。 - リード数が少ない場合は効果限定的
インサイドセールスは多くのリードを効率的にさばくことで効果を発揮します。月間リード数がわずかなら、大がかりなインサイドセールス部門を組織するコストは割に合わない可能性があります。 - 組織見直しが必要
インサイドセールス導入には人員配置やツール導入などの初期コストが発生します。運用後の効果・ROIを見通し、適切な組織構築や外注活用も検討しましょう。
これからの営業手法としてのインサイドセールス
新型コロナウイルスを機にオンライン商談が普及し、労働人口減少の中でより効率的な営業手法が求められています。インサイドセールスは非対面かつ効率的な手段として、今後さらに重要性が増すでしょう。
ただし、インサイドセールスが万能ではありません。フィールドセールスで得られるメリット（深い関係構築、実物提示）も無視できないのです。両手法を自社の商材特性や顧客ニーズに合わせて組み合わせることで、人材不足をカバーし、営業効率と売上拡大を両立できます。
まとめ：インサイドセールスとフィールドセールスを状況に応じて活用
インサイドセールスは、オフィス内から電話・メール・オンラインツールで顧客へアプローチし、効率的な顧客育成や商談獲得が可能。一方、フィールドセールスは対面で信頼関係強化や実物アピールがしやすい。どちらもメリット・デメリットがあるため、両者の特性を理解し、使い分けや組み合わせを工夫することが成果を最大化するカギです。
- インサイドセールスで多くのリードをスクリーニング
- フィールドセールスで確度の高い案件をクロージング
- データ蓄積・分析で次回以降の戦略を最適化
これらを実行すれば、労力やコストを抑えつつ売上アップが期待できます。
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