インサイドセールス（内勤営業）を導入したものの、「インサイドセールスを効果的に運用できているのかわからない」とお困りではないでしょうか？インサイドセールスの成果を確認して売上アップにつなげるためには、KPIの設定が鍵になります。
本記事では、インサイドセールスに効果的なKPI設定の方法について詳しく解説します。また、KPI設定後のインサイドセールスを成功させるポイントも紹介しますので、ぜひ最後までご覧ください。
なぜKPIの設定がインサイドセールスに効果的なのか？
KPIの設定には、インサイドセールスの進捗状況や成果を数値で示す効果があり、顧客にリーチした件数・商談化した件数などが視覚化します。その結果、より効果的なインサイドセールスが可能になります。
例として、A社のインサイドセールスに「商談件数」のKPIを設定したケースを紹介します。
＜A社：飲食店向けに店舗支援サービスを提供している＞
- 営業マンが一日に電話でリーチできる数に限界を感じて、インサイドセールスを導入した
- 「月間20件の商談件数」が目標
月間20件の商談件数を目標とする場合、1週間あたり5件の商談が必要となります。もしも、1週間で5件の商談が未達成の場合、インサイドセールスを軌道修正する必要があるでしょう。例えば、アポイントメントの獲得数を増やしたり確度の高いホットリードに絞ってアプローチするといった対策が考えられます。軌道修正できれば、今からプロジェクトの売り上げを伸ばすことも十分に可能です。
インサイドセールスに設定したKPIの情報から、売上アップにつながる行動のヒントが得られます。その結果、「月間売上目標」や「年間売上目標」といった大きな目標の達成にもつながるでしょう。
そもそもKPIとは？
KPI（Key Performance Indicator)）とは、重要業績評価指標と訳されます。部門ごとのパフォーマンスを評価するために使用されます。KPIを設置する最終的な目標は、売上げの拡大。特徴の異なる各部門の進捗状況や成果を、具体的な数値で表して客観的に評価して改善につなげることで、より効果的な事業活動につなげるのです。
さらに適切なKPIの設定は、従業員の働きやすさにもつながるでしょう。
「今週中にアポを3件取れたら目標達成できる」「業績達成までもうひと頑張り。顧客へのアプローチ数を少し増やそう」などと具体的な行動を自分で決定できれば、モチベーションの維持向上にもなります。
このように、KPIは業績管理だけでなく、インサイドセールスに従事する従業員の日々の目標設定にも効果的です。
そのために必要な項目が、次に紹介する「適切なKPIの設定」になります。
関連記事：KGI・KPIとは？違い・設定する意味・具体例を解説
インサイドセールスに効果的なKPIの設定
インサイドセールスに設定する効果的なKPIを解説します。
活動数
活動数とは、架電（コール）数、メールの送付数といった見込み顧客（リード）へアプローチした回数を指します。活動数では、他のKPIとの違いをわかりやすくするために、単純な活動数のみを指標にするとよいでしょう。
「担当者へリーチできたか」「有益な情報を伝えたか」といった具体的な成果よりも、「リードへ電話をかけた回数」「メールを送付した枚数」といった単純な活動を指標にするのがおすすめです。
活動数をKPIに設定すると、目標までの具体的な取り組みがわかりやすくなります。
さらに、この後紹介する「接続件数」や「商談件数」と併せて確認すれば、成約に必要なアクションも見つけやすくなるでしょう。
接続件数
接続件数とは、「決済権を持つ担当者」といった成約につながる顧客に接続できた件数を指します。例えば、見込み企業に電話がつながったものの「担当者が忙しくて対応できない」と返答された場合は、接続件数にカウントしません。
成約につながる可能性が低いアプローチの場合は、活動数にカウントするとよいでしょう。
「商品・サービスのメリットを提示できた」「顧客のニーズを聞き出せた」といった有益なアプローチを接続件数に設定するのがおすすめです。他にも、「メールの開封率」「返信率」なども接続件数として適切でしょう。接続件数が多いほど、商談数の増加が期待できます。
商談件数
商談に至った件数をカウントします。
商談件数をKPIに設定すると、インサイドセールスで獲得したリードの評価につながります。つまり、活動数や接続件数が多いのに商談件数が少ない場合、「確度の低いリードばかり獲得していた可能性が高い」と考えられるのです。
接続件数と商談件数をセットにしてKPIに組み込めば、成約につながりやすい顧客を見つけられるでしょう。
さらに商談件数を設定する際、フィールドセールスにコンタクトをとり商談の基準を共有しておけば、リードのスムーズな受け渡しも可能になります。
受注数と受注金額
受注数とは、商談がまとまり受注（クロージング）に至った件数です。
インサイドセールスは案件が商談化した時点でフィールドセールスへ引き継ぎます。そのため、確度の高いリードをインサイドセールスへパスできた場合、受注数は高くなります。
つまり、受注数をKPIに設定すると、確度の高いリードをフィールドセールスにパスできた証明になるのです。
受注金額をKPIに設定することも可能です。受注金額も利益に直結するため、こちらもインサイドセールスが確度の高いリードを育成した証明と捉えられるでしょう。
KPI導入後のインサイドセールスを成功させるポイント
KPI導入後のインサイドセールスを成功させるポイントを解説します。
フィールドセールスと連携をとる
インサイドセールス（内勤営業）で育てた案件をクロージングにつなげるためには、フィールドセールス（外回り営業）との連携が大切です。両部門の間で、リードの育成方針や見込み顧客の基準といった情報を共有しましょう。
フィールドセールスからの意見は、次回のKPI設定の参考になります。意見をもらう際は、「BANT」を活用したフィードバックを受け取る方法がおすすめです。BANTとは、成約に必要なヒアリングのフレームワーク。4項目を示した造語で、顧客の客観的な評価を可能にします。
BANTの4項目はこちら。
①Budget（予算）
顧客が商品やサービスを購入する際に予定している金額。
②Authority（決済権）
顧客が購入権を持っているか持っていないのか。
③Needs（ニーズ）
顧客のニーズ。顧客が商品やサービスを購入して、どのような課題を解決したいのか。
④Time frame（導入時期）
顧客は商品やサービスをいつまでに購入したいと考えているのか。
4つの項目をリードからヒアリングし、それをクリアすることができれば成約に近づくというわけです。「BANT」を顧客獲得の基準にし、両部門で情報を共有しましょう。連携が高まれば、成約率の大幅なアップも不可能ではありません。
関連記事：インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？両者の役割や特徴をわかりやすく解説
目標のレベルに注意する
KPIの目標を高く設定することで、従業員のパフォーマンスを上げることが出来るかもしれません。
しかしインサイドセールスでは、常に多くの顧客に並行してアプローチをかけています。KPIの目標数値が高すぎた場合、通常の勤務時間内で業務が終わらず従業員が疲弊し、最終的に離職につながるおそれもあります。目標が達成できなかったストレスもかかります。
過去の実績から頑張ればクリアできるKPIを設定したり、個別に従業員をフォローして、一人ひとりのやる気を上手に引き上げてください。
自社に適切なKPIを設定してインサイドセールスを効果的に運用する
適切なKPIの設定は簡単ではありません。業界の状況や会社の売上目標、扱っている商品やサービスなどによって、指標とするべき項目が異なるためです。そのため、KPIに絶対的な指標はなく、業界や会社によって正解が異なる点は理解していただきたいと思います。
その中でも自社に適切なKPIを設定すれば、業務の効率化や適切な従業員管理につながるため、企業の業績をこれまで以上に伸ばしていけるでしょう。本記事を参考にしていただき、ぜひ自社に適切なKPIを見つけてください。
