インサイドセールスを導入すると、効率的に顧客を獲得できるようになります。
顧客の獲得数が増加すると、営業部門の売上アップに直結するため、企業全体の利益率上昇にもつながるでしょう。
ただし、インサイドセールスを正しく運用するためには、インサイドセールスの特徴やメリットを把握する必要があります。
本記事では、インサイドセールスが顧客獲得を効率化する理由に焦点をあてて、インサイドセールスの魅力について解説します。
インサイドセールスの導入を検討しているマーケティング担当者や、営業コストを削減したい方はぜひ参考にしてください。
＜目次＞
インサイドセールスとは
はじめに、インサイドセールスの大まかな概要を確認しましょう。
インサイドセールスとは、非対面の手段によって、見込み顧客にアプローチする営業手法の1つです。
非対面の手段とは、主に以下の内容です。
- 電話
- メール
- SNS
- Web会議
インサイドセールスは、社内のオフィスで完結する点が大きな特徴です。
顧客先へ足を運ぶ必要がないため、旅費交通費が発生しません。
反対に、顧客先に訪問して対面で営業する従来の方法を「フィールドセールス」または「外勤営業」と呼びます。
フィールドセールスでは旅費交通費が発生しますが、顧客に対面して営業できる点が大きな特徴です。
インサイドセールスを導入するメリット
続いて、インサイドセールス導入の主なメリットを確認しましょう。
- より多くの見込み顧客へアプローチできる
- 訪問コストを削減できる
- 販売コストを抑えられる
インサイドセールスでは、フィールドセールスに比べて、より多くの見込み顧客へアプローチできます。
フィールドセールスでは、1対1または1人で少人数の担当者を相手にします。一方、インサイドセールスでは、複数の顧客に同時進行でアプローチできるのです。
また、繰り返しになりますが社内で営業活動が完結するため、訪問コスト削減にもつながります。その結果、自社の商品やサービスにかかる販売コストも抑えられるのです。
フィールドセールスの主なメリットも確認しましょう。
- 顧客の疑問や質問にすぐに答えを出せる
- 顧客に合わせた臨機応変な対応も可能
- 信頼感を持ってもらいやすい
フィールドセールスには、顧客と対面でインサイドセールスによって育成したリードを成約に導くという大切な役割があります。
インサイドセールスとフィールドセールスの強みを生かすことで、顧客獲得の効率化につながります。
インサイドセールスが顧客獲得を効率化する理由とは？
インサイドセールスでは、より多くの見込み顧客へのアプローチが可能なため、顧客獲得を効率化させます。顧客一人ひとりの購買意欲を育成しても、全員が成約にまで至るとは限りません。そのため、1人でも多くの見込み顧客を育成して、成約率を上げる必要があるのです。
また、インサイドセールスを導入すると、顧客の購買意欲に応じたアプローチもできるようになります。
例えば、自社の商品やサービスを情報収集している段階の顧客に対して、電話やメールなどのインサイドセールスによってフォローします。そして、顧客の購買意欲を高めて、具体的な商談に入ってきた段階でフィールドセールスに引き継ぐのです。インサイドセールスを導入することで、担当者の負担を減らしながら効果的に成約につなげられるでしょう。
さらに、営業のノウハウやスキルをデータ化できる点も、顧客獲得の効率化につながります。
インサイドセールスでは、顧客へのアプローチのタイミングからアプローチ内容まで、データとして保存できます。つまり、成約につながる有益なインサイドセールスのやり方をデータ化すれば、自社の担当者間で共有できるのです。
これまで、優秀な営業マンに蓄積した経験や技能を引き継ぐためには、本人から教わる方法が主流でした。しかし、インサイドセールスを活用すれば、すぐれた営業手法をより多くの社員に伝えることが可能になります。
関連記事：インサイドセールスはツールを導入して効率化しよう！おすすめのツールも紹介
インサイドセールスを効果的に運用するポイントとは？
インサイドセールスを効果的に運用するポイントをみていきましょう。
営業目標に合わせたアプローチ数を設定する
営業目標に合わせて、顧客へのアプローチ数を決定しておきましょう。
目標が明確になることで、社員一人ひとりのモチベーションの維持につながります。
「今日は〇〇人の顧客へアプローチすればいいな」と社員一人ひとりが認識できれば、作業のパフォーマンスも安定します。
そして、自社の製品やサービスの特徴、ターゲット顧客に合わせた方法を選択すれば、さらに効率的に顧客を獲得できるでしょう。
部門ごとに担当する範囲を決める
インサイドセールスを担当する部門を明確に決めておく必要があります。
部門ごとの役割が定まれば、顧客育成にかかる各部門の負担が軽減されるからです。
担当範囲を決める方法は、主に以下の3通りが考えられます。
- マーケティング部門がインサイドセールスを担当する
- 営業部門がインサイドセールスを担当する
- インサイドセールスを担当する部門を新たに創設する
インサイドセールスを担当する部門を明確にして、それぞれの役割に集中できる環境を構築しましょう。
KPIを設定する
KPIとは、「Key Performance Indicator」の頭文字を取った略語です。「重要業績評価指標」または「重要達成度指標」と訳されます。
KPIは、最終的なゴールを達成するためにプロセスごとの達成度合いを測定するツールです。
「年間の売上目標」といった大きな目標を月ごとに細分化したり、毎月の売上目標といった数値を週ごとに分割したりできます。KPIを導入すると、目標達成までの達成度がわかりやすくなるのです。
KPIを設定することで、営業担当者のモチベーション維持を目指してください。
関連記事：インサイドセールスに効果的なKPI設定の方法とポイントを具体的に解説
インサイドセールスが担う営業項目を設定する
営業では、顧客を獲得して成約につなげるまでに、顧客の獲得、顧客のフォロー、成約という3つのプロセスがあります。
インサイドセールスを導入する際は、どのプロセスをインサイドセールスによって行うのかを決めておきましょう。
特にインサイドセールスとフィールドセールスを併用する場合は要注意です。
インサイドセールスとフィールドセールスの役割を明確にしておかないと、「どこからどこまで担当すればよいかわからない」といった担当者が増えて、かえって労力や時間の浪費につながります。
現在の営業プロセスを見直し、効率的な運用につなげましょう。
関連記事：インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？両者の役割や特徴をわかりやすく解説
インサイドセールスの実施後に分析・改善する
インサイドセールスを実施した後は、必ず分析して改善策を検討してください。
特にインサイドセールスをはじめて導入した場合、必ずしも正しい運用ができるとは限りません。
うまくいったポイントや失敗した点を振り返ることで、より自社の体制にあったインサイドセールスの実現に近づくのです。
インサイドセールス導入の注意点とは？
インサイドセールスを導入する際は、非対面でのコミュニケーションに抵抗がない人や適性のある人を登用しましょう。
デスクワークが苦手な人もいるように、「対面でのコミュニケーションが得意でも、非対面によるコミュニケーションは苦手だ」という人もいるからです。
また、インサイドセールスでは、より多くの顧客にアプローチしていくため、小さな手間を積み重ねていくことになります。
小さな作業を丁寧に行える人材を登用すると、インサイドセールスは円滑に進むでしょう。
ぜひインサイドセールスに向いている人材を探して、インサイドセールスを効果的に運用してください。
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