リードジェネレーションとは、自社の商品・サービスに興味のある見込み顧客(リード)を獲得するための施策です。BtoBマーケティングで新規顧客を開拓し、売上アップを目指すうえで欠かせないアプローチとして、多くの企業が取り入れています。
本記事では、「これからリードジェネレーションを取り入れたい」「より質の高い顧客を集めたい」という方に向けて、
- リードジェネレーションが顧客獲得に有効な理由
- 代表的な手法とその特徴
- 成功させるための注意点・ポイント
をわかりやすく解説します。
自社に合ったリードジェネレーション施策を適切に運用し、確度の高いリード獲得を目指しましょう。
リードジェネレーションが顧客獲得に効果的な理由
はじめに、リードジェネレーションの概要とその効果について整理します。
リードジェネレーションとは?
リードジェネレーションは、自社の商品・サービスに興味を持つ見込み顧客(リード)の**「個人情報(名前や連絡先)」を獲得し、継続的にコンタクトが取れる環境を構築する施策**です。具体的には、セミナー・展示会、Web広告、オウンドメディアなど、さまざまなチャネルを活用してリード情報を集めます。
リードを獲得することで、後続のリードナーチャリング(顧客育成)施策により購買意欲を高め、最終的な成約・売上アップへとつなげる重要な「入り口」の役割を果たすのです。
リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い
リードナーチャリングは、リードジェネレーションで得たリードに有益な情報を継続的に提供し、購買意欲を引き上げるプロセスです。
- リードジェネレーション:見込み顧客を「獲得」する段階
- リードナーチャリング:獲得したリードを「育成」する段階
- リードクオリフィケーション:育成したリードから「確度の高い顧客」を選定して営業に渡す段階
これら3つは三位一体で動くため、リードジェネレーションの段階で質の高いリードを獲得できれば、後続のナーチャリングやクオリフィケーションがより効果的になります。また、プロセスを分けることで、各段階に特化したスタッフ配置や業務分担が可能となり、営業成果の属人化を防ぎ、組織的なマーケティング力の強化にもつながります。
関連記事:リードナーチャリングが成約率アップにつながる理由とは?具体的な方法もわかりやすく解説
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リードジェネレーションの代表的な5つの手法
リードジェネレーションでは、以下のようなさまざまな施策が活用されています。それぞれの特徴を理解し、自社に適した方法を選びましょう。
1. 展示会
展示会出展は、イベント会場に訪れる来場者からリード情報を獲得する手法です。自社が属する業界やニーズに合った展示会に参加すれば、一定の関心を持つ来場者と直接接点を持てます。
- メリット:短期間で大量のリード獲得が可能、自社ジャンルに興味を持つリードが集まりやすい
- デメリット:出展料や人件費などのコストが発生、ブースデザインやスタッフ教育など準備が必要
展示会でのリード獲得は、名刺交換やアンケート回収などの直接的手段を通じて行われます。対面コミュニケーションにより、リードの興味関心を深掘りできる点が魅力です。
2. セミナー(ウェビナー)
セミナーは、特定のテーマに関心を持つ参加者に対して、有益な情報・知識を提供することでリードを獲得する手法です。会場型セミナーだけでなく、オンライン開催のウェビナーも普及しています。
- メリット:参加者はテーマに強い関心があり、購買意欲の醸成につながりやすい
- デメリット:開催準備や人件費がかかる、内容が不十分だと逆効果になる可能性も
セミナー後には参加者とのコミュニケーションが取りやすく、**「学びがある→信頼獲得→商品・サービスへの興味拡大」**という流れで優良リード化を目指せます。
3. Web広告
Web広告は、インターネット上で多様なユーザー層にアプローチできる手法です。
- 「リスティング広告」:検索キーワードに応じて広告表示
- 「ディスプレイ広告」:特定サイトやアプリ上でバナー等を表示
- 「純広告」:特定メディアに直接出稿
- メリット:幅広いユーザーへのアプローチ、広告種類が豊富で柔軟な戦略立案が可能
- デメリット:効果的なターゲティングや予算運用が難しく、専門的知識が必要
適切なキーワード選定、広告文面作成、ランディングページ改善など、PDCAサイクルを回し続けることで、高品質なリードの安定的獲得が期待できます。
関連記事:【初心者向け】Web広告とは?種類・特徴・メリット・始めるべき理由を徹底解説
4. SNS
SNS(X(旧Twitter)、Facebook、Instagramなど)は、多くのユーザーが日常的に利用するプラットフォームです。ここで情報発信することで、SNSを情報源とする担当者に自社を認知してもらえます。
- メリット:アカウント開設が容易、拡散性が高く短期間で認知度向上可能
- デメリット:話題性のある投稿が求められる、ツールごとの操作や文化理解が必要
SNSは無料で始められるため、初期コストを抑えたい企業にも適しています。定期的な情報発信やターゲット層に合わせた適切な運用で、SNS上から優良リードを呼び込むことができます。
5. オウンドメディア
オウンドメディアとは、自社が所有するブログやコラム、Webサイトなどを活用して、役立つコンテンツを継続的に発信する施策です。
- メリット:蓄積したコンテンツが資産化し、検索エンジンからの継続的な流入が期待できる
- デメリット:成果が出るまで時間がかかる、SEO対策やコンテンツ制作が必要
オウンドメディアを活用すれば、顧客の課題解決につながる情報発信を通じてブランドロイヤリティを高め、信頼できるリード獲得につなげやすくなります。
関連記事:オウンドメディアとは?作成する目的やメリット、ホームページとの違いも解説
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リードジェネレーションを効果的に運用するための2つの注意点
リードジェネレーションを成功させるには、ただリードを集めるだけでなく、質の高いリードを増やす視点が重要です。以下のポイントに留意しましょう。
1. 自社ターゲットに適したリードを集める
大量のリードを獲得しても、購買意欲が低い層ばかりなら成約にはつながりにくいです。
例えば、無料特典だけを狙うユーザーを大量に集めても、実際に商品・サービスを購入する確率は低くなります。
自社が想定するターゲットユーザー(業界、役職、課題、購買意欲など)の特徴に合ったチャネル、コンテンツ、キャンペーン設計が重要です。
- 展示会やセミナー:業界特化型イベントで質の高いリード獲得
- Web広告:キーワードや属性ターゲットを絞り込み、関心度の高いユーザーへアプローチ
- オウンドメディア:関連性の高いテーマで記事制作し、興味を持つ顧客を呼び込む
2. KPIを用いた効果測定
リードジェネレーションで重要なのは、施策効果を数値で把握し改善を繰り返すことです。
KPI(重要業績評価指標)を設定し、
- リード獲得数
- 資料請求数
- 会員登録数
- セミナー参加率
といった具体的な数値目標を設定することで、中間段階での改善が可能になります。
KPIを見ながら、
- 「どのチャネルが質の高いリードを多く生んでいるのか?」
- 「どのコンテンツが購入検討を後押ししているのか?」
を分析し、効果的な施策にリソースを集中させることで、最終的な成約率アップや売上向上につなげられます。
リードジェネレーションで得た顧客を着実に育成しよう
リードジェネレーションで獲得したリードは、まだ購買意欲が十分に育っていない場合も多くあります。ここで活躍するのが前述のリードナーチャリングです。獲得したリードに対し、有益な情報提供や丁寧なフォローで段階的に購買意欲を高め、最適なタイミングで営業部門へ渡す「リードクオリフィケーション」へと進めます。
こうした一連のプロセス(ジェネレーション→ナーチャリング→クオリフィケーション)を回し続けることで、持続的な顧客獲得サイクルが構築されます。
まとめ:質の高いリード獲得で成約率アップを目指そう
リードジェネレーションは、BtoBマーケティングにおける新規顧客開拓の入り口として、
- 質の高い見込み顧客を獲得し
- その後の顧客育成(リードナーチャリング)と選別(リードクオリフィケーション)へとつなげ
- 最終的に成約率アップにつなげる
役割を担います。
セミナーや展示会、Web広告、SNS、オウンドメディアなど、さまざまな手法を組み合わせながら、自社に合ったリード獲得施策を確立しましょう。また、ターゲットにマッチしたリードを獲得し、KPIをもとに改善を繰り返すことが、成功への近道です。
継続的な改善と最適化を重ねることで、リードジェネレーションは強固な顧客基盤となり、ビジネス成長を強力にサポートしてくれます。
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