メルマガとは、電子メールを活用して見込み顧客（リード）にアプローチするマーケティング手法の1つ。リードの購買意欲を中長期的に育成できるため、BtoBマーケティングにおいても効果的な手法です。
しかし「メルマガの存在は知っているけど実践したことがない」「メルマガを導入すべきか判断するための材料が欲しい」と困っているマーケティング担当者や企業経営者の方も多いのではないでしょうか。
そこで本記事では、メルマガの概要や導入するメリット・デメリットについて解説します。メルマガの運用を成功させるコツも紹介しますので、メルマガを導入して間もない方もぜひご覧ください。
メルマガの概要と特徴とは？
メルマガとは、メールマガジンの略称で、ユーザーにとって有益なコンテンツを電子メールに掲載して配信する手法のこと。
商品やサービスに関する情報、業界のマメ知識を記載したコラムなどユーザーが興味・関心のある情報を定期的に配信することで、顧客やリードの購買意欲を育成します。
ユーザーに有益だと感じてもらえるような情報を発信できると、自然に自社への評価が高まるため、信頼性や愛着（顧客ロイヤルティ）獲得にも生かせます。
メルマガに掲載するコンテンツは企業が自由に決められますので、達成したい目的や解決したい課題に沿って作成・配信できます。
メルマガの配信方法は基本的にオプトイン方式です。オプトイン方式とはユーザーの同意を得てからメールを送信する方式。もしも送信先のユーザーから同意を得ずに送信してしまうと特定電子メール法違反になるおそれがありますので、必ずユーザーの同意を得てからメールを送信するようにしましょう。
関連記事：オプトイン・オプトアウトとは？概要や両者の違いを具体的に解説
メルマガを運用する3つのメリット
中長期的にリードを育成できる
BtoB商材には、BtoC商材に比べて成約までに時間がかかりやすく中長期的なフォローがむずかしいという問題があります。
しかし、顧客のアクションがないからとリードを放置してしまうと、自社への認知が薄くなり同業他社に流れる可能性が高くなってしまうでしょう。
そこでメルマガを運用してリードに定期的にアプローチすることで、自社の存在を再度認知してもらい購買意欲を育てるのです。
例えば、リードの購買意欲が低い段階（コールドリード）に対しては、業界の豆知識といった関連情報を配信するのがよいでしょう。
反対に購買意欲が高いホットリードに対しては、商品・サービスに関するキャンペーンや期間限定クーポンを配信したりと積極的な売り込みをかけて、成約率を高める手法が考えられます。
コストを抑えてアプローチできる
メルマガは、電子メールを配信して顧客へアプローチするため、訪問営業のようにリードの元へ足を運ぶ必要がありません。
車両費や移動費、場合によっては宿泊費を節約できるほか、アポイントメントを取る手間も省けるためコストを抑えたアプローチが可能です。
また、多くのビジネスマンが日常の業務にビジネスメールを使用していますので、コストをかけずにコンタクトポイントも獲得できるでしょう。
一般社団法人 日本ビジネスメール協会が2022年に公表した「ビジネスメール実態調査2022」によれば、コミュニケーション手段として最も使用しているのが「メール」で98.6％ものビジネスマンが使用しています。ちなみに第2位は「電話」で85.0％でした。
参考：一般社団法人日本ビジネスメール協会｜ビジネスメール実態調査2022
メルマガ運用後の効果検証がやりやすい
効果検証がやりやすい点もメルマガの大きなメリットです。
メルマガ運用後にメールの開封率やクリック率を参考にすることで、メルマガの効果や改善点を客観的に判断できます。
例えば、開封率が低いのならば、タイトルや送信者名などを見直せば改善できるかもしれません。クリック率が低ければ、コンテンツの内容や本文の読みやすさを見直す必要があるでしょう。
運用後の検証・分析がしやすいと、PDCAサイクルをスムーズに回せるため、メルマガを効率的に運用できるのです。
メルマガを運用する2つのデメリット
読んでもらえない可能性がある
メルマガを作成して配信するまでは企業に決定権がありますが、最終的に開封するかどうかを決めるのはユーザー側です。
未読のまま放置されたり迷惑メールに設定されたりして、一度も読まれない可能性もあります。
ユーザーがいくつものメルマガに登録しており自社のメルマガに気づけなかったというケースもあり得るでしょう。
メルマガを成功させるには、まず開封してもらえるよう工夫を考える必要があります。
コンテンツ作成に時間やコストが発生する
メルマガを定期的に配信するためには、掲載するためのコンテンツを作り続けなければなりません。しかし、内容が重複しないように新しいコンテンツを考えていくと一定の時間やコストが発生します。
自社が提供している商品やサービスに関する情報は比較的作成しやすいのですが、「売り込みばかりで読む価値がない」とユーザーが感じて購読解除されるおそれもあります。
ユーザーを飽きさせないようなコンテンツを作成し続けるためには、ネタ不足を回避する対策が必要です。
メルマガを成功させるコツ4選
メルマガの目的を決める
メルマガで達成したい目的を決めておくと、取り組むべき業務が明確になり効率的にメルマガを運用できるようになります。
例えば、商品やサービスの販売数アップを目的にするのなら、「自社の商品やサービスが顧客の課題解決に役立つ理由」を具体的に掲載した上で、購入先のリンクを見やすい位置に配置する方法が効果的です。
顧客からの信頼性や愛着を高めたいのであれば、既存顧客のユーザーボイスを掲載したり関連する有益な情報を掲載したりして、読者の利益を最優先したコンテンツを掲載するといった方法も考えられます。
まずは自社が解決したい課題や達成したい目標に沿って、メルマガの目的を定めてみてください。
コンテンツの作成スケジュールを立てる
メルマガは期間限定の運用ではなく、中長期的に運用することで成果を出す手法です。
運用初月はネタに困らずスムーズに運用できていても、次第に「次はどんなコンテンツを作成すればよいだろう？」とネタを考えるのに時間がかかってしまうかもしれません。
ネタ不足に陥らないように、コンテンツの作成スケジュールを立てておきましょう。
メルマガの目的を定めた後に、配信するテーマについて決めておくのがおすすめです。「運用初月はこのテーマを配信して、次月はこのテーマを配信する」などと、テーマと配信スケジュールを決めておくと後で慌てずに済みますよ。
開封したくなるタイトルをつける
メルマガを開封してもらうために重要なのが「タイトル」です。
顧客が日常の業務で使用しているメールボックスには、自社のメルマガ以外にもさまざまなビジネスメールが混入されていると考えられます。
その中から自社のメールを開いてもらうために、開封したくなるようなタイトルをつけましょう。
例えば、「BtoB担当者必見」「〇〇業界で成功するコツ」とメッセージ性の強い文言を活用する方法があります。「24時間限定」「先着100名」などと期間を限定するのも効果的です。
私たちは文章を読むときに左端から順に追っていきますので、キャッチーな文言はタイトルの左端に寄せてユーザーの目に留まるように工夫しましょう。
読みやすい文章を心がける
デジタル技術の進歩に伴い、メルマガに掲載するコンテンツにも画像や動画などの閲覧しやすいものが揃ってきました。
それでもメルマガの大半は文章が中心ですので、メルマガには読みやすい文章を掲載するよう心がけましょう。
誤字脱字をなくして、難解な漢字や言い回しを極力控えるだけでも読者が読みやすい文章になります。
また、文章が完成したらすぐ配信するのではなく、作成者本人が読み直してみたり違う担当者に文章を読んでもらったりして読者が読みやすい記事に近づけてみてください。
メルマガ以外にもある効果的なメールマーケティング施策とは？
最後にBtoB商材に効果的な「ステップメール」「ターゲティングメール」を紹介します。
ステップメールとは、リードの属性や状況に応じて、用意しておいたメールを段階的に配信する手法です。ターゲットやシナリオを設定できるため、一斉配信よりも高い訴求効果を発揮します。
ターゲティングメールとは、リードを細かく分類してからメールを送信する手法です。リードの性別、年代、職業、年収といった属性によって分類するため、より個別的なメール配信が可能です。
両者はBtoB商材に効果的なメール手法ですが、それぞれ長所・短所が存在しますので、以下の記事も参考にしましょう。
関連記事：ステップメールとは？メリット・デメリットから作成方法まで詳しく解説
関連記事：ターゲティングメールとは？特徴やメリット、注意点を解説
またメールマーケティングを効率的に進めるためにはメールマーケティングツールの活用も効果的です。
関連記事：メール配信ツールのおすすめ6選！機能や価格をご紹介します
ぜひこの機会に自社に合った効果的なメールマーケティングを見つけてください。
