目次
インサイドセールスとは？—非対面×AIで商談を量産する営業モデル
定義と基本
インサイドセールスは、電話・メール・SNS・Web会議などの非対面チャネルで見込み顧客（リード）に継続接点を作り、商談化・受注へつなげる営業手法です。移動が不要なため、同一工数でより多くの接触が可能になり、コスト効率に優れます。
いま注目される理由（AI/DXの進展）
- **大規模言語モデル（LLM）**でスクリプト作成や要約が高速化
- 予測スコアリングAIで「今、電話すべきリード」を自動優先度付け
- 会話インテリジェンスで通話内容を要約・定量化し、次アクションが明確化
- バイヤー行動のオンライン化により、非対面での関係構築が当たり前に
インサイドセールス導入のメリット
1. 多接点化で母数を最大化
オフィス内から短時間に多数へアプローチ。接続数・商談化の母数が増え、売上の土台が拡大。
2. 人件費・販売費の圧縮
移動・宿泊・稼働ロスを低減。同人数で商談創出2倍の設計も可能。
3. 意欲に応じた段階的アプローチ
コールド→ウォーム→ホットの温度感に合わせ、情報提供→提案→クロージングへ自然に移行。
4. データが資産化
接点履歴をCRM/MAへ集約。成功パターンが見える化し、教育・改善の再現性が高まる。
顧客獲得を効率化する理由
スケールする接点運用
外勤だと1日数件でも、インサイドなら数十～百件規模まで拡張可能。
ナーチャリング＆スコアリング
メール/コンテンツで温度を上げ、行動スコアで優先順位を自動判定。無駄打ちが減少。
データ学習による改善サイクル
通話要約やメール返信率をAIがパターン化。件名・開封時間・トークを継続最適化。
成果を上げる運用ポイント
目標→必要活動量へブレイクダウン
- KGI：商談数/受注額/パイプライン創出額
- KPI：接続率、商談化率、ショートMTG率、メール開封/返信率、No‑Show率 など
- 目標から逆算して必要架電数・メール数を算出
役割分担の明確化（マーケ/IS/FS）
- マーケ：リード獲得・MA運用・コンテンツ供給
- IS（インサイド）：見込み育成・商談化・仮説検証
- FS（フィールド）：高確度案件の提案〜受注
※SLA（引継ぎ基準）をドキュメント化
プレイブックとトークスクリプト
- 業界別/課題別のトーク台本・反論処理集・メールテンプレ
- LLMで初稿を自動生成→実績で上書きし続ける
週次PDCAとレビュー
- ダッシュボード（接続→商談→受注の各歩留まり）
- トップ通話の横展開（コーチング/ロープレ）
AIを活用したインサイドセールスTechスタック
LLM（生成AI）
- スクリプト/メール/FAQの自動草案、面談要約、次アクション提案
予測スコアリング/リード優先度
- Web行動・メール反応・属性から商談化確度をモデル化し、今日当てるべきリストを提示
会話インテリジェンス
- 通話を自動録音→文字起こし→要約→キーワード抽出
- 失注理由/成功トークが定量化され改善が加速
自動化（コール/メール/タスク）
- シーケンス（架電→メール→SNS→再架電）をルールで自動進行
CRM/MA/データ基盤
- Sales/Marketing/Successを一気通貫で可視化し、LTV/CACで評価
サンプル運用フロー
リード流入 → MAでスコアリング → しきい値超でISに自動割当 → LLM生成の初回メール送付 → 反応/閲覧を会話AIで解析 → ホット化でFSへSLA基準で引継ぎ
導入時の注意点
人材要件
非対面での傾聴・要約・合意形成がカギ。数字管理に前向きな検証型人材を配置。
ガバナンス/セキュリティ
個人情報・通話録音・AI利用の社内ポリシーを整備。情報の真正性と説明可能性を担保。
小さく始めて拡張
1業界×1オファーで2～4週間スプリント→勝ち筋を横展開。ツール導入は段階的に。
すぐ使えるテンプレ
KPIダッシュボード（例）
- 日/週：架電数、接続率、会話率、商談化率、No‑Show率
- 月：商談創出数、パイプライン額、受注額/受注率、CAC、商談化までの平均接点数
90日タッチフロー（例）
- 0–7日：架電3回＋メール2通＋資料DL誘導
- 8–30日：事例メール→ウェビナー招待→再架電
- 31–60日：比較コンテンツ→導入ステップ提示
- 61–90日：限定オファー→最終コール→休眠判定＆再育成
まとめ：AI×インサイドセールスで商談創出を“再現可能”に
- 多接点×段階的育成×データ学習で、低コストに商談を量産
- 目標から必要活動量を逆算、SLAとプレイブックで運用を標準化
- LLM・予測スコア・会話AIを取り入れ、試行回数と学習速度を最大化
Harmonic Society株式会社では、BtoBに強い戦略設計・スクリプト/メールの生成支援・ダッシュボード構築まで、成果が出るIS体制を伴走で実装します。まずは課題ヒアリングからお気軽にご相談ください。
