インサイドセールス（内勤営業）を効率的に運用したい場合、ツールの導入がおすすめです。
本記事では、インサイドセールスにツールを導入しようか迷っている方に向けて、ツールを導入すべき理由とおすすめのツールをご紹介します。ぜひ最後までご覧ください。！
インサイドセールスとは、顧客先を訪問しない営業活動
はじめにインサイドセールスの概要を確認しておきましょう。
インサイドセールスとは、見込み顧客（リード）に対して非対面で行う営業活動のことです。電話やメール、オンラインチャットなどが挙げられます。自社内で顧客へアプローチできるため、移動コストを削減できるほか、少ない従業員で運用できるといったメリットがあります。
しかし、集めた顧客情報を管理する手間が発生したり、フィールドセールス（外回り営業）と情報を共有する仕組みを構築しなければいけない点はデメリットといえます。
関連記事：インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？両者の役割や特徴をわかりやすく解説
ツールの導入がインサイドセールスを効率化する理由
前章で説明しましたが、インサイドセールスには手間がかかります。ですので、ツールを導入することで各部門のすれ違いや負担を減らし、業務を効率化することが得策といえるのではないでしょうか。
確度の高い顧客を見極められる
インサイドセールスのツールには、進行中の案件・顧客情報が管理できるツールがあります。顧客情報を管理することで、顧客のニーズや育成状況まで詳しくわかるでしょう。これはインサイドセールス・フィールドセールスの両部門のスムーズな連携に役立ちます。
このようにツールで成約に必要な情報を管理・運用できるため、成約率のアップにつながります。
複数の顧客を抱えている場合、確度の高い顧客だけを見極めることは大変ですが、ツールを導入するとその負担を軽減できるのです。
営業の改善に役立つ
インサイドセールスにツールを導入すると、業務の改善に役立ちます。
インサイドセールスのツールには、営業データを蓄積して後から確認する機能が備わっています。そのため、成約できた事例とうまくいかなかった事例の両方を比較検討できるのです。
成約につながった事例とうまくいかなかった事例を比較検討すれば、適切な改善案の作成に役立つでしょう。
また、これまでの営業データは、研修や新人教育に生かすこともできます。
ツールを導入する1年目はデータがないため運用できませんが、2年目から去年のデータを運用してインサイドセールスのノウハウを伝えられます。
工数を削減できる
ツールを導入すると、インサイドセールスの工数を削減できます。
ツールの多くは、クラウド上でデータを管理しています。
そのため、インサイドセールスとフィールドセールスで情報をやり取りしたい場合、別々のPCから好きなタイミングでデータにアクセスできるのです。
仮に営業データを、ExcelやWordといったテキストファイルで管理すると管理や手間が煩雑になってしまいます。
しかし、営業データを一元管理できるツールならその心配はありません。
また、顧客のデータ管理に使っていた時間を、別の作業に充てることも可能です。
顧客へのアプローチ数を増やしたり、パフォーマンス向上のために休息に使ってもよいでしょう。
成約に必要なデータを効率的に管理できれば、短期間で売上目標を達成することも不可能ではありません。
インサイドセールスに効果的なツール
それでは、実際にインサイドセールスに効果的なツールを紹介します。
SFA（営業支援システム）
SFAとは、Sales Force Automationの略称で、営業支援システムを指します。
案件の進捗状況やこれまでの営業記録といった情報を、一元管理して共有できます。
成約に必要な情報を横断的に共有できるため、「担当者に聞かないと必要な情報が集まらない」といった事態を防止できるでしょう。
SFAでは、顧客の課題や予算、購入のタイミングといった内容も共有できます。
「インサイドセールスとフィールドセールスで、同じ質問を顧客にしてしまった」という状況も回避できます。
SFAでおすすめのツールは、株式会社Salesforceが提供している「Salesforce Sales Cloud（セールスフォース セールスクラウド）」です。
Salesforce Sales Cloudは、メール、電話、チャットなどの内容を自動で記録して集約してくれるため、営業成果の確認も効率的に行えます。
入力した内容を社内向けのレポートにも活用できるため、社内報告にも役立ちます。
また、この後にご紹介するCRM機能のほか、さまざまな機能を活用できる多機能ツールとしても有名です。
CRM（顧客管理システム）
CRMとは、Customer Relationship Managementの略称で、顧客管理システムを指します。
CRMでは、顧客に関する以下の内容を管理できます。
- 顧客の名前や連絡先
- 購入を検討している商品の名前や個数、金額
- 過去の相談履歴や購入した実績
顧客の特徴を管理できるため、顧客に合わせたアプローチに役立ちます。
CRMは、商談獲得や提案活動に活用でき、インサイドセールスとフィールドセールスの連携に役立つツールです。
CRMでおすすめのツールは、「kintone（キントーン）」です。
顧客の基本情報の管理はもちろん、顧客のフォローやタスク漏れを防止する「リマインド通知」機能が備わっています。
ツール内のさまざまな情報を可視化してくれる機能も魅力です。
例えば、インサイドセールスに従事する従業員の対応件数をグラフ化すれば、工数の把握やリソースの確保に役立つでしょう。
実際に使用感を確かめられる無料トライアルは、kintoneの全ての機能を30日間利用できます。
MAツール
MAツールとは、マーケティングオートメーションツールの略称で、インサイドセールスを効率化してくれるツールです。
MAツールは、獲得した見込み顧客の育成（リードナーチャリング）や確度の高い顧客を絞り込む際に効果を発揮します。
MAツールを導入すると、顧客の行動を可視化できます。
- 自社サイトの訪問履歴
- 自社サイト内のアクションの履歴
- 広告のクリック率
- メールの開封数
MAツールの中には顧客をスコアリングしてくれるツールもあるため、一目で確度の高い顧客を見極められるのも特徴です。
MAツールのおすすめは、SATORI株式会社が提供している国産のMAツールである「SATORI」です。
自社サイトを訪問したユーザーの情報を詳しく集計できるほか、サイト内の行動に合わせてコンテンツを設置する機能も備わっています。
また、顧客ごとに特徴の異なる行動データを分析し、スコアリングしてくれる機能も大きな魅力です。
オンライン商談ツール
オンライン商談ツールとは、Web上でミーティングや商談を可能にするツールです。
非対面で顧客とコミュニケーションできるため、移動時間の削減に役立ちます。
コロナウイルスの影響から、非対面を希望する顧客も増えているため、近年ニーズが高まっているツールです。
また、オンライン商談ツールを使うと、お互いのPC上で資料のやり取りもできます。
PCの画面に資料を表示させたまま、リアルタイムにやり取りできるため、実際に対面しているかのように商談できるのです。
オンライン商談ツールでは、「ベルフェイス」がおすすめです。
ベルフェイスは国内で高いシェア率を誇るオンライン商談ツール。
現在までに3,000社以上の企業に導入された実績を持ち、国内シェアはNo1といわれています。
ベルフェイスでは、ゲスト側にアプリをインストールしてもらう必要がありません。
そのため、相手先企業に手間をかけさせずに、コミュニケーションできるのです。
また、相手企業にアクセス用のURLを送付するだけでなく、4桁の接続ナンバーを発行できるなど、セキュリティ面にも万全の処置が施されています。
まとめ
インサイドセールスにツールを導入する際は、ツールの目的を明確にしておくことが重要です。
自社のインサイドセールスの問題点などを把握して、問題解決に役立つツールを選びましょう。
ツールを導入する目的を明確にしてからツールを導入すれば、狙い通りインサイドセールスを効率化できるでしょう。
ぜひ自社に合ったツールを選択して、プロジェクトの大幅な業務改善につなげてください。
