MAツール導入でマーケティング業務を効率化:導入すべき場面・機能・選び方を徹底解説

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マーケティング業務を効率化したい」「MAツールの導入可否を迷っている」「最適なMAツールの選び方を確認したい」
このようなお悩みをお持ちではありませんか?

MA(マーケティング・オートメーション)ツールは、見込み顧客の獲得から育成、営業部門へのスムーズな引き渡しまでをサポートし、マーケティング業務の負担軽減や成約率向上に役立ちます。
しかし、その導入・運用にはコストや社内リソースが必要であり、慎重な検討が求められます。

本記事では、マーケティング担当者やマーケ責任者の方へ向けて、MAツールを導入すべき具体的なシーン、MAツールの主な機能、SFA・CRMとの関係性、そしてツール選定のポイントをわかりやすく解説します。


目次

MAツールとは?その概要と役割

MA(Marketing Automation)ツールとは、マーケティング活動の「見込み顧客獲得(リードジェネレーション)」「顧客育成(リードナーチャリング)」「顧客選別(リードクオリフィケーション)」などの工程を自動化・効率化するためのツールです。

これまで人力で行っていた煩雑なマーケティング作業をシステム化し、誰が行っても一定の成果が出せる仕組みを作れます。また、属人化を防ぎ、ノウハウを組織内で共有する役割も担います。


MAツール導入効果が期待できる4つのシーン

1. 営業へ引き渡す商談件数を増やしたい時

MAツールには、LP(ランディングページ)やフォームの簡易作成機能があり、専門知識がなくても見込み顧客獲得に必要な基盤を構築可能です。SNSやメールからLPに誘導し、顧客情報を取得することで、営業部門へ渡せるホットリード(見込み度の高い顧客)を増やせます。

2. 見込み顧客の育成を効率化したい時

顧客行動(サイトアクセス数、閲覧ページ、滞在時間など)が可視化できるため、行動に合ったアプローチを自動で実行可能。メールマーケティングや休眠顧客向けの施策を効率よく実施できます。

3. 成約確度の高い商談を選別して営業へ渡したい時

MAツールのスコアリング機能を使えば、顧客行動や属性に応じて得点を付与し、ホットリードの抽出が容易になります。結果として、営業部門はより成約に近い顧客にリソースを集中できるでしょう。

4. 業務効率化・生産性向上を図りたい時

MAツールは入力作業などの単純業務を自動化し、担当者の負担を軽減します。リード情報や問い合わせ内容を自動で保存するため、業務フローの簡素化と生産性向上が期待できます。


MAツールが備える主な機能

顧客情報の一元管理

オフライン(展示会・セミナー)やオンライン(自然検索、SNS流入)で獲得した顧客情報を、一括でデータベース管理できます。属性や行動履歴に基づくセグメンテーションも可能です。

メール配信の自動化

顧客属性や行動履歴に合わせて、自動で適切なメールを配信できます。ターゲティングメールやステップメールを使い、顧客の購買意欲を効果的に育成することが可能です。

スコアリングによる顧客抽出

見込み顧客の行動にスコアを付与し、成約可能性の高いホットリードを客観的に抽出できます。スコアリング期間設定も可能で、優先度付けにも対応。


MAツールとSFA・CRMとの違いと関係

  • SFA(営業支援システム):営業活動を支えるツール(商談管理、スケジュール管理など)
  • CRM(顧客関係管理システム):主に成約後の顧客との関係性強化に特化

MAツールは、リード獲得・育成・選別までがメイン領域。一方、SFAは営業活動支援、CRMは顧客関係構築が主目的です。それぞれの領域は異なりますが、MAツールとSFAやCRMを連携させることで、マーケティング~営業~顧客維持までの一連のプロセスをスムーズに進められます。


MAツール選びで押さえるべき5つのポイント

  1. 自社課題に合った機能搭載か
    リードジェネレーション強化、ナーチャリング重視、クオリフィケーション特化など、自社の課題に合う機能を優先して選択。
  2. 費用対効果の見極め
    導入コストと期待する成果を比較し、投資対効果を検証。予算や契約条件、無料トライアル有無も確認しましょう。
  3. 既存ツールとの連携性
    すでにSFAやCRMを運用している場合、MAツールと連携できるか要チェック。データの一元管理で余計なコストを削減できます。
  4. サポート体制の充実度
    操作方法や効果的な運用ノウハウを提供するサポートがあると、初心者でも安心。サポート範囲を事前に確認しましょう。
  5. BtoB/BtoC対応
    BtoBは顧客育成に強いツール、BtoCは大規模な顧客管理に適したツールを選ぶなど、自社ビジネスモデルに合わせて選定してください。

MAツール導入時の注意点

リード保有数が十分か

リードが少ないと、MAツールの真価(ホットリード抽出など)が発揮しづらくなります。まずはリード獲得施策を強化してから導入を検討しましょう。

運用リソースと予算

人員・予算が不足している場合、高機能なツールを使いこなせない可能性があります。サポート体制やコンサルティング支援を利用しながら、段階的な導入を検討してください。

専門人材の有無

ツール担当者のスキル不足が懸念される場合は、外部コンサルティングを依頼してスムーズな運用を実現する方法もあります。


コンサルティングでMAツール導入をサポート:Harmonic Societyへ相談を

MAツール導入後、効果を最大化するには、的確な運用ノウハウが必要です。Harmonic Society株式会社は、MAツール導入に不安を感じる企業様へ、コンサルティングを通じて最適な活用方法をサポートします。

弊社は、企業の強みを言語化し、マーケティング活動を改善・最適化。MAツールを使いこなして生産性・成約率を向上させたいとお考えの方は、ぜひHarmonic Societyへご相談ください。

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この記事を書いた人

師田 賢人のアバター 師田 賢人 代表取締役

Harmonic Society株式会社 代表取締役。一橋大学(商学部)卒業後、Accenture Japanに入社。ITコンサルタントとして働いた後、スタートアップ企業にWebエンジニアとして転職。2016年に独立したのち、Webライターとして100社以上と取引。経営者や著名人、大学教授ら200名以上に取材、執筆に従事する。2023年3月にHarmonic Society株式会社を設立し、経営者をはじめさまざまな事業者へ取材・撮影をして記事を制作している。

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