目次
KGIとKPIとは？―まず押さえる“最終目標”と“道標”
KGI（Key Goal Indicator）：最終ゴールを示す指標
- 例：年商10億円／利益率15%／市場シェア+2pt（いつまでに、を必ずセット）
- 原則ひとつ。全社の意思決定を一点集中させる“旗”です。
KPI（Key Performance Indicator）：進捗とプロセスの指標
- 例：商談化率5%→7%／新規リード月1,000件／平均単価+10%
- 複数OK。KGIに因果で接続する“道標”です。
一言で違い
- KGI＝到達点（結果指標・Lag）／KPI＝到達までの運転計器（先行指標・Lead）
AI時代のKGI・KPI運用―生成AIで“速く・賢く・正確に”
生成AI（LLM）でできること
- 目標分解の自動化：KGI→KPIロジックツリーの初期案を高速生成
- VOC要約：顧客の声・失注理由・NPS自由記述を要約しKPI候補を抽出
- 異常検知：週次KPIの急変を自動アラート（季節性やキャンペーン影響を補正）
- シミュレーション：CVRや単価を微調整した際のKGI到達確率を試算
ポイント：AIが作るのは叩き台。最終判断はビジネス仮説×現場知見で補正。
KGI・KPIの設定手順（テンプレ付き）
1. KGIをSMARTに定義
- Specific／Measurable／Achievable／Relevant／Time-bound
- 例：FY25末までに年商10億円、営業利益率15%
2. ロジックツリーで逆算（KGI→KPI）
- 例：年商＝トラフィック × CVR × 平均単価 × 継続率
- 各枝に**レバー（施策で動かせる変数）**を紐づける
3. KPIを“先行指標中心”で選定
- 例：セッション数／資料DL率／商談化率／初回価値到達（TTV）／解約率 など
- **バニティ指標（見栄えだけ）**は排除
4. しきい値（ターゲット）を数式で設定
- 例：月商8,300万円＝UU12万 × CVR2.0% × 単価3,450円
- 感度分析でどこを1%改善するとKGIに効くかを可視化
5. ダッシュボード設計
- North Star Metric（最上位）＋フェーズ別KPI（獲得／転換／収益／継続）
- 更新頻度：日次（運用）、週次（戦術）、月次（戦略）で層別化
6. 運用（週次レビュー→月次リフォーキャスト）
- 週：ハイライト/ローライト・AI要約を起点に意思決定
- 月：KPI→KGIの到達確率を再計算、施策の資源配分を見直し
業界別KGI・KPIサンプル（コピーして使える）
BtoB SaaS
- KGI：ARR 5億円／Net Revenue Retention 115%
- KPI
- 獲得：MQL→SQL 率 25%／SQL→受注率 30%
- 価値提供：TTV30日以内70%／機能活用率（週次アクティブ）65%
- 継続：Logo churn < 1.5%/月／アップセル率 8%/Q
EC/D2C
- KGI：年商12億円／利益率12%
- KPI：UU/月 30万／CVR 2.2%／AOV 6,000円／リピート率 32%／返品率 < 2.5%
リード獲得（BtoB）
- KGI：四半期あたり受注額1.5億円
- KPI：ウェビナー参加者2,000／資料DL 4,000／営業接続率 35%／商談化率 12%
カスタマーサクセス
- KGI：Gross churn < 6%/年／NPS +10pt
- KPI：オンボ完了率80%/30日／サポート初動<4h／ヘルススコア>70
OKR×KGI/KPIの整合を取る
役割の違い
- OKR：挑戦的な“何を・なぜ”（定性的＋定量のKR）
- KGI/KPI：事業運営の“何で測る”（定量の体系）
実務の合わせ方
- ObjectiveがKGIに寄与するかをKR↔KPIで照合
- OKR四半期見直し時にKPIのしきい値も同時更新
よくある失敗と回避策
1. KGIと無関係なKPIを大量設定
- 回避：KGIへの因果を1行の式で説明できない指標は削除
2. 過度な細分化で“指標疲れ”
- 回避：最大7指標/チーム。残りは監視用に格下げ
3. バニティ指標（フォロワー数など）重視
- 回避：収益に直結する先行指標に置換（例：資料DL→SQL率）
4. データ品質の未整備
- 回避：GA・CRM・CDPの定義・ID連携を先に標準化
5. レポートはあるのに意思決定がない
- 回避：週次会議を**“数値→意思決定→タスク化”**の3点セットで運用
チェックリスト（運用前に3分で確認）
- KGIはひとつでSMARTか
- KPIは先行指標中心か（Lag/Leadのバランス良）
- KPI→KGIの数式を説明できるか
- ダッシュボードはNorth Star＋階層で更新頻度を分けたか
- AI自動要約・異常検知・到達確率の仕組みを入れたか
- 週次レビュー→月次リフォーキャストの運用リズムを設計したか
まとめ：AIを相棒に、KGIまでの“勝ち筋”を見える化
- KGI＝最終ゴール／KPI＝道標。因果でつながる体系を作る
- 生成AIで分解・要約・検知・試算を自動化し、意思決定を高速化
- OKRと整合、North Star中心のダッシュボードで運用を仕組み化
これで、戦略のブレを抑え、最短距離でKGIに到達できます。
Harmonic Society株式会社では、KGI/KPI設計、OKR整合、AI活用ダッシュボード構築、週次運用の内製化まで伴走型で支援します。まずは現状の指標とダッシュボードを拝見し、到達確率を最大化する設計をご提案します。
