コピーライティングは、マーケティングにおける施策の1つです。
「コピーライティングって、何の役にたつの？」
「コピーライティングってどうやったらいいの？」
このようにお考えの人も多いのではないでしょうか？コピーライティングのスキルを身につけると、読み手の心を動かし、認知の向上や売り上げアップに繋げられるようになります。
この記事では、以下のポイントについて解説しています。
- コピーライティングとは何か
- コピーライティングのメリットとデメリット
- コピーライティングの勉強方法
- コピーライティングの実践方法
コピーライティングにおける1番重要なことは、顧客理解と綿密なリサーチです。この記事でお伝えするポイントをおさえておけば、人の心を動かし、成果をあげることができるでしょう。ぜひ最後までお読みください。
コピーライティングとは心を動かす文章作成のこと
コピーライティングには、企業や商品の価値を印象的に伝える「イメージコピー」と、商品の販売につなげる「セールスコピー」があります。どちらのコピーライティングも、本質は人の心を動かす文章であること。
この章ではコピーライティングとは一体どのような意味があるのかを解説していきます。
コピーには広告の意味がある
コピーライティングの「コピー」は複製ではなく「広告」の意味で使われています。短い1文で人の記憶に残るイメージコピーや、読者の心を動かし商品の販売へと結びつけるセールスコピー。
文章によって顧客をワクワクさせ、自発的に行動してくれる状況を作り出すことがコピーライティングの本質です。
マーケティングにおいてコピーライティングは単なる広告ではなく、人を自然に行動させる専門的な技術を指します。
イメージアップや集客にも使える
コピーライティングは商品を販売するだけではなく、サービスや企業のイメージアップや、興味・関心を引くことにも使えます。売り上げや収益に限らず、人の心を動かし企業やサービスのファンを作るのにも、コピーライティングは力を発揮します。
文章で価値観やイメージを伝えられるため、企業ブランディング（この会社といえばコレ！という、企業と顧客との間にある共通認識）を高められるのです。
長期間効果が続く
商品・サービスを人の心に響くように伝えるため、コピーライティングによってよいイメージが長期間心の中に残ります。一度作成したコピーは、公開後時間が経っても効果が続くとされているのです。
とくに、流行ったコマーシャルやSNSで拡散されたものは、企業の印象として長く人の心に残るでしょう。
よいイメージとして人の心に残ったコピーライティングは、商品を選ぶときや、企業のイメージとしてよい効果を発揮してくれます。
コピーライティングとセールスライティングの違いとは
コピーライティングと同一視されるものにセールスライティングがあります。
この章では、「コピーライティング」と「セールスライティング」の違いを解説します。
セールスライティングは販売に特化したコピーライティングのこと
セールスライティングとは、コピーライティングの中でとくに商品の販売を目的とした文章技術のことです。人の心に働きかけ、商品を買ってもらうために作成されます。
コピーライティングとセールスライティングの違いは下表のとおりです。
関連記事：コピーライティングとセールスライティングの違いは？上達法も紹介
コピーライティングの具体例
前章で、コピーライティングには「イメージコピー」と「セールスコピー」があると述べました。ここで紹介するキャッチコピーは、イメージコピーに該当します。
実際に企業が使っているキャッチコピーの例を下表にまとめました。
上記は、誰もが1度は聞いたことのあるフレーズではないでしょうか。キャッチコピーとは、人の心をつかむ宣伝文句のこと。商品に対する思い入れはなくても、なんとなくフレーズを覚えている。耳にしたら、自然に企業を思い出してしまう。
よいコピーライティングは、人の心に長く残り、企業や商品を強く印象づけてくれるのです。
コピーライティングのメリットとは
人の心を動かせるコピーライティングは導入するとさまざまなメリットがあります。
この章では、コピーライティングの持つメリットを3つ解説していきます。
1.短い文で読者の心をキャッチできる
セールスライティングにおいて、長々しい広告文を最後まで読んでくれる読者は多くありません。大切なのは読者が購入の意思決定に至るために必要な情報を過不足なく伝えることです。
また、前章で紹介したキャッチコピーでは、ひと目で読める短い文で、的確に読者の心を動かしています。
このように、短い文で的確に読者の心を動かすことが可能である点が、コピーライティングのメリットと言えるでしょう。読者の心に響くよう、伝えたいことを端的に表現するのがコピーライティングの技術です。
2.効果が出るのが早い
コピーライティングは、公開してから効果を発揮するのが早いとされています。
一般的なセールスの過程では、見込み顧客を集め価値観を共有し、商品を提案します。集客、教育、販売の流れがあるのです。その点、コピーライティングでは、施策を施したあと売り上げが急増したり、企業サイトへのアクセス数が増加したりと、わかりやすい効果が出ることが多くあります。
コピーライティングの目的は、人の心を動かすこと。最終的な販売数ではなく、集客できた人数やメルマガの離脱率、クリック数など、コピーライティングを導入した部分ごとで効果がわかります。実施しているセールス方法の問題点がわからない場合は、どの箇所のコピーが響いていないのか確認するとよいでしょう。
3.スキルの応用が利く
コピーライティングでは、人の求めることを分析し、それを商品・サービスの購入によって解消するように導きます。
的確なコピーライティングの技術は、SEO記事やセールスライティング、マーケティングの分野においても役立ちます。コピーライティングで身につけた感性や技術は、営業や開発職に行っても通用することでしょう。
コピーライティングのデメリットとは
さまざまなメリットのあるコピーライティングですが、デメリットも存在します。
この章では、コピーライティングのデメリットを2つ紹介していきます。
1.スキルを身につけるまで時間がかかる
コピーライティングの技術は身につければ長期にわたって活用できます。
しかし、どの文章が人の心にどう作用するのか判断するのは、簡単ではありません。細やかなリサーチや実践経験が、スキルとして身に付くのです。
お手本にならって文章を書くだけでは、人の心を動かせません。コピーライティングは文章を真似るだけではなく、見込み顧客のニーズや自社のブランディング、そのときの社会情勢も加味する必要があります。効果的なコピーライティングを作成するのにはとても時間がかかるのです。
2.公開するまでコピーライティングの良し悪しがわからない
コピーライティングは実際に公開してみないと効果があるのかないのかが分かりません。よいコピーを書けたと思っていたのに全く響かない、思ってもみなかった1文がSNSで拡散され大きな反響を呼ぶ場合もあります。
コピーライティングが響くかどうかは、あくまでも相手の心に委ねられています。もちろん作成側は、効果が出るよう最善を尽くします。しかし、公開前のコピーライティングがよいものなのか、悪いものなのかを判断するのは困難なのです。
コピーライティングの勉強方法
コピーライティングを身につけようと思っても、講座は高額だし、実際に技術が習得できるのかわかりません。しかしコピーライティングは、独学でも勉強可能です。
この章ではコピーライティングの勉強方法を3つ紹介していきます。
1.書籍で学ぶ
コピーライティングを身につけるためには、書籍で学ぶとよいでしょう。「どのような文章が人の心を動かすのか」を理解しておけば、コピーライティングの技術習得に役立ちます。
コピーライティングの勉強におすすめの書籍は以下のとおりです。
- 『セールスコピー大全:見て、読んで、買ってもらえるコトバの作り方』（大橋一慶著、2021年）
- 『売れるコピーライティング単語帖 探しているフレーズが必ず見つかる言葉のアイデア2000』（神田昌典著・衣田順一著、2020年）
- 『人を操る禁断の文章術』（メンタリストDaiGo、2015年）
- 『コピーライティング技術大全ーー百年売れ続ける言葉の原則』（神田昌典著・衣田順一著、2021年）
- 『10倍売れるWebコピーライティング』（バズ部著、2014年）
コピーライティングの基礎的な考え方を身につけ、人の心を動かす文章を書けるようになるでしょう。
2.広告文を研究する
お金がかからず、すぐに実践できるのが、公開されている広告文を研究することです。
新聞広告や雑誌、テレビコマーシャルなど、売れている商品や目にとまった企業。何に心が惹きつけられたのか、分析してみるとよいでしょう。流行っている商品のどこが人々の心に響いているのか、商品は誰向けのものなのかを考えます。
実際に効果を発揮しているコピーライティングを研究することで、何が人の心を動かすのか、傾向がわかってくるでしょう。
3.自分で発信してみる
書籍や広告文で研究した成果をSNSやブログで公開することで、コピーライティングの技術が身につきます。どのような言葉が人の関心をひき、クリック率や拡散につながるのか、自分で試すことが可能です。
何度も実践していくなかで、人の心に響いたもの、響かなかったものがわかり、自分のフォロワーの求めていることがわかります。何度も実践し、どのような文章で効果が出やすいのか、一つひとつ試してみるとよいでしょう。
コピーライティングの考え方
コピーライティングに重要なのは、顧客と商品への理解です。ここでは、コピーライティングにおいて重要な考え方を紹介していきます。
1. ペルソナを設定する
コピーライティングでまずすべきなのは、ペルソナの設定です。ペルソナとは、コピーライティングの効果を発揮するために作る具体的な人物像のこと。
多くの人の心を動かしたいからといって、世界中すべての人に響くようなコピーライティングを作成するのは不可能です。コピーライティングがその効果を発揮するのは、伝えたい対象を絞り込み、その人だけに届くように言葉が作られるからです。
たとえば、20代女性と60代の男性、同じような言葉で訴えて、同じように興味を持ってもらえるでしょうか。心を動かしてもらえるでしょうか。誰にでも届くように考えられた言葉は、誰から見てもどこか薄く、他人ごとの言葉になってしまいます。
ペルソナの設定では、以下のようなことを決めておくとよいでしょう。
- 性別
- 年齢
- 職業
- 家族構成
- 趣味
- 性格
- 普段悩んでいること
- 将来の夢
できるだけ詳しく設定します。まず届けたいのかどのような人物なのか、具体的に考えていくことが大切です。
関連記事：ペルソナの作り方を具体的に解説！メリットや注意点も紹介
2. ペルソナの悩みを分析する
ペルソナ設定できたら、その心動かすために、悩みの解決方法を考えます。
たとえば、ペルソナがダイエットをしたいと悩んでいるとします。
| どのようなことで悩んでいるのか？ | ダイエットを成功させたい！ |
| なぜ悩んでいるのか？ | 運動不足気味でスタイルの崩れが気になる |
| 悩みが解決したら何がしたい？ | 自信をもってかわいいスカートを履きたい！ |
| 悩みの解決への障害は何？ |
|
このように、ペルソナの悩みを細かく分析していきましょう。
3. 商品・サービスを分析する
一度ペルソナから離れて、提供したい商品・サービスの分析を行います。
自社商品のメリットやデメリット、開発までのストーリーや商品に込めた思いなど、その商品ならではの魅力から開発のきっかけなど、商品に関するさまざまな情報を並べます。
無料モニターやアンケートを実施して、率直な感想を集めてもよいでしょう。
4. 市場を分析する
コピーライティングで成果を出すには、文章力よりも実は「リサーチ」が大切だと言われています。
商品・サービスの価値は、企業やコピーライターが一方的に決めるものではありません。取り巻くユーザーや、世間の人々が決めるのです。ですので、角度の違った言葉で広告しても心には響かず、コピーライティングは失敗に終わります。
先に解説したペルソナの設定でもリサーチは不可欠です。既存顧客などに対してアンケートやインタビューを行うことで動向を把握し、それをもとにユーザー像を決めていきます。
間違った解釈をしない為にも綿密な市場リサーチを行いましょう。
- 自社のサービスが、他社とどこが違うのか
- 他社ではなく、自社の商品を選ぶ理由は何になるのか
- 他社商品のデメリットを、自社商品ではカバーできているのか
市場分析の結果、自社商品だけが持っている強みを数値化、言語化することが大切です。
5. 商品のベネフィットを考える
商品や企業の魅力を伝えるには、ベネフィットが重要です。ベネフィットとは、その商品・サービスを利用した後に得られる恩恵のこと。
メリットと混合されがちですが、メリットはあくまでも特徴・長所を指しています。
たとえば、マッサージ機のベネフィットを考える場合。
メリットは以下のように考えられます。
- 従来品より電気代がかからない
- 手軽に持ち運べる
- 凝りがよくほぐれる
一方で、ベネフィットは以下のようになるでしょう。
- 浮いた電気代で、毎月アイスが買える
- ベッドでごろごろしながらすっきりした体が手に入る
- 肩が軽くて、タイピングが2倍速で進む
6. ペルソナと商品を結びつける
商品の特徴やベネフィットが出揃ったら、ペルソナと結びつけていきます。いくつかあるベネフィットの中から、ペルソナが本当に欲しがるであろう未来を選び、主軸にするのです。
あれもこれもと欲張ってペルソナが欲しがらないベネフィットをつけても、かえって興味が薄れてしまうでしょう。あくまでも中心にはペルソナをおいて、どうすれば心に響くのかを考え続けます。
コピーライティングの方法
コピーライティングの基礎的な考え方がわかったら、後は実践あるのみです。この章では、コピーライティングの具体的な方法を紹介しています。
1. 読者の悩みを明確にする
まず読者の悩みを徹底的に深掘りします。何に悩んでいてどうなりたいのかなど、読者の悩みをできるだけ具体的に書き出すのです。
たとえば、ダイエットサプリを販売したい場合。読者には以下のような悩みがあると推測されます。
- できるだけ楽にやせたい
- 食事制限をしたくない
- 運動をしたくない
- 高価サプリを買って効果が出なかったら嫌だ
- 確実に成果が出るダイエットがしたい
- 今までの生活を変えたくないが痩せたい
この商品を購入するのはどういう人か。どのような人にこの商品を届けたいのか。多方面から読者の悩みを分析します。
コピーライティングを実践する際には、読者を指定することが大切です。読者は自分に関係のない内容なら、すぐに読み飛ばしてしまいます。
- 「ダイエットいつも三日坊主になってしまうあなたへ」
- 「食べたい。でも動きたくない人へ」
- 「とにかく楽に痩せたいあなたに」
このように、悩みを持つ読者を指定し、「これは私のための記事だ」と興味を惹きつけます。
2. 読者に共感する
次に、読者の悩みがどんなに小さいものであっても否定せず、共感して親近感を持ってもらいます。
- 「ダイエットはなかなか結果が出ずにしんどいですよね」
- 「食べるのを我慢しても続かず、リバウンドは〇%の人が経験しています」
- 「甘いものもおしゃれもあきらめず、楽しみたいですよね」
読者に、「私のことをよくわかってくれている」と思ってもらうことで、これから出す情報が読者にとって有益であると示唆します。共感ができているからこそ、的外れなものを提案してこない、と感じてもらうのです。
3. 読者の理想を提示する
こちらは先の章で解説したベネフィットと重なりますが、読者が心の奥で望んでいる理想的な未来を提示するのが、コピーライティングのポイントです。
たとえば、ダイエットサプリを訴求する場合。「そろそろダイエットしなくちゃ。でも運動は苦手だな、楽に痩せられる方法はないかな」と読者が検索をかけたとき、このような文章が飛び込んできたらどうでしょうか。
「クリスマスにまだ間に合う！運動ゼロでかなえるモテボディ」
コピーを公開する時期にもよりますが、読者は楽にキレイな体を手に入れて、素敵なクリスマスデートをする未来が見えるのではないでしょうか。「ダイエットサプリを飲んだから、減量に成功した」という結果だけではなく、想像したらワクワクするような未来を提示するのがコピーライティングのコツです。
4. 悩みの解決策を提案する
読者にワクワクしてもらい、十分に興味を引けたら、どのようにすれば悩みを解決できるのか提案します。
- 「これでダイエット迷子を卒業！」
- 「今まで痩せられなかった人も、〇〇するだけですぐ−マイナス10kg！」
こちらが提示する方法が、読者の悩みを的確に解消できることを伝えます。ここでも、読者が理想とする未来を提示しておくとよいでしょう。
5. 読者を後押しする
読者が商品・サービスに興味を持ち始めたところで、読者の心を後押します。
後押しとは、読者の気になる気持ちを、ほしい・やりたいに変えるための行動です。たとえば以下のような後押しはどうでしょうか。
- 体験者の感想を載せる
- 期間限定の割引サービスをつける
- 想定される読者の質問に対するQ&Aを載せる
- 効果が出なかったら、全額返金のサービスをつける
読者が少しでも安心して商品を知りたい・買いたいと思えるような仕組みづくりが大切です。
読者の疑問や不安を、丁寧に1つずつ解消していくことが、安心感を与え、商品や企業へのファン化につながります。
6. 商品・サービスを提案する
読者が商品・サービスに対して、前向きな気持ちになったところで、訴求を行います。
ここで大切なのは、読者の心に寄り添うこと。コピーの初めから売りたい気持ちを前面に押し出していては、読者は「売りつけられている」と感じてしまいます。
- 特別なお客様だけに50セット限定で販売します
- 今から30分だけ特別価格で提供します
など、読者の心を強く、揺さぶる文章もよいでしょう。読者の心を動かせたのなら、素早く行動に移してもらうのも大切です。
コピーライティングを行う際に大切なのは、読者に語りかけるようにすることです。専門用語や堅苦しい言葉遣いだと、読者の離脱につながります。たまたま興味を惹かれて文章に目を通しているだけなので、詳しく説明しようと難しい言葉で語りかけてもすぐに離れてしまうのです。できるだけわかりやすく、親しみやすい言葉で表現するとよいでしょう。ペルソナによっては話し言葉や「！」、「☆」などの記号を使うことも有効です。
コピーライティングを使って読者の心を動かそう
コピーライティングとは、人の心を動かし購買意欲を高め、企業のイメージアップなどに使われるマーケティングの技術です。読者にアピールしたいモノの深掘りが重要となり、徹底的なリサーチと分析が効果につながります。
コピーライティングは人の心を動かす技術である以上、日常会話や営業などさまざまな分野で活用できるのです。コピーライティングを使いこなすことで、あなたの人生がより豊かなものになるでしょう。
