コピーライティングとセールスライティングの違いを身につけると、目的や媒体に応じた適切な文章を作成できるようになります。商品・サービスの認知拡大につながる文章や、商品・サービスを購入してもらうための文章を書き分けられるようになるでしょう。メルマガやセールスレターのコンバージョンを高めることも可能になります。
本稿は、コピーライティングとセールスライティングの違いを解説した上で、コンバージョン獲得につながる文章の作成方法を解説した記事です。自社の利益拡大につながる文章作成のために、ぜひ参考にしてください。
コピーライティングとセールスライティングの違い
コピーライティングとは、企業のイメージアップや商品・サービスの認知度向上を目的とした文章法のことです。
以下のようなコピーがコピーライティングにあたります。
一方、セールスライティングとは、顧客に具体的な行動を促すための文章法を指します。商品・サービスを購入してもらうための文章法と言い換えてもよいでしょう。
文末に以下のような文章を記載して、顧客の行動を促します。
- 「あなたが〇〇になりたいなら、今すぐ◇◇してください」
- 「今なら無料利用可能。お申し込みはこちら」
- 「今すぐここをクリック」
コピーライティングとセールスライティングは、どちらも読んだ人の行動を変えるための文章法ですが、最も大きな違いが目的です。
コピーライティングの目的は、自社の存在、商品・サービスを認知してもらうこと。コピーを目にした顧客に、自社の存在、商品・サービスを思い出してもらい、購入してもらうことを目的としています。
一方のセールスライティングは、「～してください」といった呼びかけを用いて、企業の利益につながる行動を顧客に促します。コピーライティングよりも積極的に働きかける手法です。
以下の表で、コピーライティングとセールスライティングの目的、特徴、媒体の違いを確認しましょう。
| コピーライティング | セールスライティング | |
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目的 |
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特徴 |
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媒体 |
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コピーライティングとは「企業・商品のイメージ向上につなげる文章技術」のこと
コピーライティングはすっきりとした短文で構成されていることによって記憶しやすく、さらに繰り返しチラシや広告に掲載することで顧客の認知拡大に有効です。企業ホームページのファーストビューに設置するのもよいでしょう。
企業理念や企業活動を伝えたいときにも役立ちます。例えば、大手CDショップチェーンであるタワーレコードは「NO MUSIC,NO LIFE」というコピーを世界で活用しています。こちらは「音楽のない生活なんてありえない」と直訳されますが、音楽を愛する企業の姿勢をわかりやすく伝えているのではないでしょうか。
いいコピーとは、そのコピーを聞いたり見たりしたときに具体的なイメージがわくコピーです。商品・サービスのコピーであれば、その商品を利用するとどんな体験ができるのか、どんな気持ちになれるのかをイメージできるコピーがいいコピーです。
ただし、コピーライティングによってどのくらい企業イメージがアップしたのか、商品・サービスの認知度はどのくらい向上したのかといった成果を数値で確認できないのは注意が必要です。
セールスライティングとは「顧客に具体的な行動を促す文章技術」のこと
セールスライティングは、商品・サービスの購入や問い合わせの獲得を目的としているため、顧客に納得してもらうことが大切です。顧客の悩みや課題に寄り添い、具体的な解決案を提示する必要があります。
いいセールスライティングの特徴がこちらです。
- ターゲットが抱えている悩みや課題にふれている
- 悩みや課題を解決する方法を提示している
- 顧客が納得するように書かれている
ただ「自社の商品を購入してください」と呼びかけるだけでなく、顧客が納得して自ら商品を購入したくなるようなコピーを掲載できれば、「これは購入すべきだ」と感じてくれます。反対に、無理やり説得するような文章では、顧客は動いてくれません。
コピーライティングとセールスライティングを使い分けるメリット
コピーライティングとセールスライティングを使い分けることで、マーケティング戦略に応じた文章を制作できるようになります。
例えば、商品・サービスの購入数や問い合わせ数を獲得したい場合は、セールスライティングが有効です。ターゲットの課題や悩みに寄り添うことで顧客の共感を獲得して、解決策（商品の購入など）を提示することで、成約につなげます。
企業のイメージアップや商品・サービスの認知向上を目的とする場合は、コピーライティングが効果的です。商材の機能や魅力を簡潔に表した一文は、顧客の記憶に残りやすいからです。
コピーライティングとセールスライティングを成功に導くポイント
それでは、コピーライティングやセールスライティングを成功に導くためには、どうしたらよいのでしょうか。以下に具体的なポイントを解説します。
顧客心理を知って「これを購入すべき」と思ってもらう
「私はこれを購入すべきだ」と自ら感じてもらえるような文章を作成するために、顧客心理を把握しましょう。顧客心理を把握するためには、AISASモデル、AISCESモデル、AIDMAモデルなどのフレームワークが有効です。顧客の購買プロセスごとに行動や感情を整理して考えられるため、顧客心理の把握に役立ちます。
上記のフレームワークに共通しているのは、顧客が商品を実際に購入するまでに、まず商品・サービスを認知してから興味・関心を抱くということです。
すぐれた商品・サービスを提供していても、顧客に認知してもらい興味をひけなければ、検討段階に入れてもらえません。まずは顧客の認知をどのように獲得するか、次に興味を惹くためにはどうすればよいか、を検討しましょう。
AIDMAモデルを適用して興味を惹く文章を作成する
AIDMAモデルとは、1920年代に提唱されたフレームワークです。消費者が商品を知ってから購入するまでのプロセスを5段階に分けて考えます。プロセスを順番に行うことで、成約の確率を高めます。
5つのプロセス
- Attention（注意）
- Interest（関心）
- Desire（欲求）
- Memory（記憶）
- Action（行動）
各プロセスの意味や目的を以下に解説します。
Attention（注意）
Attentionは、商品・サービスを知ってもらう段階です。まずは消費者の興味を惹く文章を記載しましょう。商品の詳しい説明は、続きの項目に記載します。
Interest（関心）
商品・サービスを認知してもらったら、続いて顧客の興味・関心を高めていきます。商品の機能、特徴、メリットなど基本的な説明文を記載しましょう。
Desire（欲求）
消費者の欲しいという欲求を高めるためには、商品のメリットだけでなくベネフィットを提示することが大切です。ベネフィットを提示する方法は後述します。
Memory（記憶）
消費者の記憶に残るような情報を伝えます。口コミやアンケート結果などの根拠となるデータを示したり、利用者のレビューを掲載したりと、インパクトのある内容を記載しましょう。
Action（行動）
顧客の購買意欲が高まった段階で、最後の一歩を後押しします。具体的な行動を促すことで、今すぐその場での成約につなげるわけです。高まった購買意欲は時間と共に薄れてしまいますので、以下のような行動を促す一文を挿入しましょう。
- お申し込みはこちら
- 買い物かごへ入れる
- 商品を購入する
具体的な行動を促す文言と共に、手続き用のページも設置します。
ベネフィットを提示して「なぜその商品が必要なのか」を明確にする
ベネフィットを提示することで、顧客の購買意欲を高められます。なぜなら、その商品を購入すべき理由、その商品を購入することで得られる利益を具体的に提示できるからです。
プロテイン飲料を例に挙げると、「これまでと同じトレーニング量でも、高い成果を期待できる」「食事の際に飲み物として楽しめる」といったベネフィットを提示することで、商品を利用した先にある成功体験をイメージしてもらえます。
ここで、ベネフィットとメリットを混同しないようにご注意ください。メリットは商品の魅力や特徴を指すものです。他の商品との差別ポイントともいえます。先ほどの例でいえば、「高品質のホエイタンパクが〇〇％配合」「10種類以上の味を楽しめる」といった内容はメリットですが、メリットだけでは商品を購入する必要性まで伝えきれません。
セールスライティングでは、商品・サービスを利用した結果、どのような恩恵を受けられるのかを記載することが大切です。「この商品がなぜ必要なのか」を顧客に訴求して、成約につなげましょう。
「私に向けて書かれている」と思ってくれるような文章を作成する
より多くの顧客にアプローチしたいと考えると、誰にでもあてはまるような文章を記載したくなるかもしれません。しかし、幅広いターゲットに向けて書かれた文章では、実際に顧客の心を動かせないでしょう。多くの人は自分と関係がないと判断した情報に対して、注意を払わないからです。
そのため、コピーライティングやセールスライティングを成功に導くためにはペルソナを設定し「これは私に向けて書かれた文章だ」と感じてもらえる文章を作成しなくてはいけません。
関連記事：ペルソナの作り方を具体的に解説！メリットや注意点も紹介
ABテストを活用して文章を最適化する
作成した文章にABテストを活用すると、ターゲットに最適化された文章に改善できます。ABテストとは、AパターンとBパターンの二つのパターンを用意して、どちらが効果的かを検証するテストです。
例えば、Aパターンの文章とBパターンの文章を掲載して、どちらのコンバージョン率が高いかを検証します。より高い成果を挙げたパターンを採用することで、最適な文章を見つけ出すわけです。
ABテストは、特にECサイト、メルマガ、DM、セールスレターを改善する際に効果的です。ABテストを繰り返すことで、「この訴求をすれば成約につながる」「この文章を使えば問い合わせ数が増える」といったコツをつかめるようになるでしょう。
関連記事：【2023年版】おすすめABテストツール7選！価格や機能を徹底解説！
コピーライティング・セールスライティングを学べる書籍3選
コピーライティングとセールスライティングを学べる書籍を3つ紹介します。
『10倍売れるWebコピーライティング』（バズ部著、2014年）
株式会社ルーシーが運営するwebマーケティングに関するオウンドメディア「バズ部」。そのバズ部が、コピーライティングに特化して作成した書籍です。ページ数は約140ページとコンパクトな内容となっており、普段からあまり本を読まない方でも無理なく読み進められるでしょう。
当書のメリットがこちらです。
- セールスコピーライティングの基礎が学べる
- コピーライティングに特化したリサーチ方法がわかる
- ワークシートを活用してコピーライティングを実践できる
当書では「正しく伝わるコピーの書き方を、誰でも実践できるように、やさしく具体的に」書かれています。セールスコピーライティングを身につけるためのワークシートが随所に設置されており、文章が苦手な方でも気軽にライティングを学べるでしょう。
『ザ・コピーライティング 心の琴線にふれる言葉の法則』（ジョン・ケープルズ著、神田昌典監訳、2008年）
『ザ・コピーライティング 心の琴線にふれる言葉の法則』は、総ページ数420ページ超、18章の小見出しから構成されており、広告やコピーライティングを基礎から学べる内容となっています。
当書のメリットがこちらです。
- 広告の基礎を学べる
- コピーライティングの成功例と失敗例がわかる
- 見出しの重要性を学べる
例えば、第11章の「コピーの売込み効果を高める方法」では、「現在形で相手を中心にして書く」「小見出しをうまく使う」といった具体的な方法を写真付きで確認できます。現代でも役立つノウハウを身につけられるでしょう。
当書は、大型書店でなければ入手できないかもしれません。近所に書店がない方は、インターネットを利用するのがおすすめです。
『10倍売る人の文章術』（ジョセフ・シュガーマン著、金森重樹翻訳、2006年）
『10倍売る人の文章術』には、「自分が商品の本質を説明できる専門家になる」「商品の独自性を説明できる」といった「売れるコピーライティングを書くための方法」が多数記載されています。また、「広告の冒頭の文章を読み始めることで勢いがつき、最後まで読んでしまう」という滑り台効果についても説明されており、具体的な方法を学べる書籍です。
当書のメリットがこちらです。
- 商品と顧客の関係性がわかる
- 売れるコピーライティングの作成方法を確認できる
- 滑り台効果を学べる
顧客に具体的な行動を促す文章技術を身につけたい方におすすめの1冊です。
結論：コピーライティングとセールスライティングの違い
最後にコピーライティングとセールスライティングの違いをおさらいしましょう。
コピーライティングは、短文の中にキャッチ―な言葉を用いることで、自社の存在や商品・サービスを認知してもらうための文章法。イメージアップにも効果的です。
セールスライティングは、顧客に具体的な行動を促す文章法。顧客の課題に対して、自社の商品・サービスが具体的な解説策であることを示します。商品・サービスの購入数増加や問い合わせの獲得が主な目的です。
自社の商品・サービスの購入につなげて売上げを拡大するという最終目標に向かって、これらの違いを意識しながら文章を作成してみてください。
文章制作に関するご相談ならHarmonic Society株式会社へ
インターネットを利用した情報収集が当たり前になっている今日、顧客はさまざまな文章を目にしています。その中で、企業が意図する方向にユーザーを導くためには、目的に応じた文章を記載しなくてはいけません。ぜひこの機会にコピーライティングとセールスライティングの違いを身につけて、マーケティング戦略に合った文章を作成してください。
そして、コピーライティングやセールスライティングで成果を出し続けるためにも、自社に合ったビジネスパートナーを見つけましょう。ビジネスパートナーとは、共通の目的に向かって同じ道を歩んでいく存在です。お互いに成長し合うことで、ビジネスの成功を早めることができます。
Harmonic Society株式会社は、経営の悩みを言葉で解決する伴走型サービス「Gengoka」を提供しております。商品・サービスの強みを言語化するライティング力と、丁寧なヒアリングによってお客様にご満足いただける質の高いコンテンツを作成。
以下「経営の悩み、言葉で解決します」のページではHarmonic Society株式会社の伴走型サービス「Gengoka」の特徴や強みを紹介しています。この機会にぜひご一読ください。
