マーケティング戦略を最適化してプロジェクトの成果を高めたいなら、ペルソナの作り方を身につけましょう。適切なペルソナを作成できると、より多くの見込み顧客にリーチできるようになるため、自社の商品やサービスの売上アップも期待できます。
本記事では、ペルソナの作り方について具体的な項目を挙げて解説していきます。はじめにペルソナの概要と作成するメリットを紹介しますので、「ペルソナってどんな意味？」「ペルソナのメリットから知りたい」という方にも役立つ内容です。
ペルソナを作成する際の注意点もまとめましたので、効果的なペルソナを作りたい方もぜひ参考にしてください。
ペルソナとは「商品のターゲットとなる架空の顧客像」である
ペルソナとは、商品のターゲットとなる架空の顧客像を意味します。
年齢や性別、職業、年収、家族構成などのさまざまな項目を1つずつ作成して、自社のターゲットとなる代表的な顧客像を作り上げるのです。
ペルソナを作成すると、自社のターゲット顧客について、異なる部署間でも同じイメージを共有できるようになります。顧客目線からの商品開発や改善も可能になるため、ペルソナを作成する前よりも大幅な売上アップも見込めるでしょう。
反対に、ペルソナを作らないまま企業活動を進めたり、設定すべきターゲット像からかけ離れたペルソナを設定したりすると、期待するほどの成果を出せないかもしれません。
ペルソナはマーケティング戦略を最適化するために欠かせない項目の1つです。
ペルソナとターゲットの違い
ペルソナと混同しやすい用語が「ターゲット」。両者は意味や活用の仕方が異なりますので具体的な違いを確認しておきましょう。
ペルソナとターゲットの違いは、記載する情報の具体性です。
ペルソナは、より具体的で詳細な情報を記載します。一方、ターゲットは抽象的な情報を記載することが多く、ターゲットの内容を読む人によって複数のイメージを持つことになるのも特徴です。
| ターゲット | ペルソナ |
| 20代・男性・会社員・独身 | ・名前：佐々木 裕太 ・年齢：28歳 ・学歴：ペルソナ大学経済学部卒業 ・役職：Webマーケティング部門の実務担当 ・家族構成：独身 ・趣味：映画、ジム通い |
上記のように、ターゲットを読んでも漠然としたイメージしか描けません。反対にペルソナでは一つひとつの項目が具体的に記載されており、違う人が読んでも同じイメージを持ちやすくなっています。
ペルソナの作り方を身につけるメリットは2つある
ペルソナの作り方を身につけることには、以下のメリットがあります。
- 担当部門が違っても共通認識を持てるようになる
- 顧客目線で商品開発や改善ができるようになる
担当部門が違っても共通認識を持てるようになる
ペルソナを作成すると、たとえ担当部門が違っても、顧客に関して共通認識を持てるようになります。
仮に、商品を企画する部門とプロモーションを担当する部門で、同じペルソナを共有したとしましょう。
同じペルソナを共有すると、「こんな顧客に支持される商品を開発する」「このような顧客にアピールできればいい」と、それぞれ顧客に対するイメージを持ちやすくなるため、お互いの認識がぶれにくくなります。
お互いの認識がぶれなければ、戦略が立てやすくなるだけでなく、顧客の認識をすり合わせる時間も削減されるでしょう。
さらに一貫性のある戦略も可能になります。一貫性のある戦略は、自社のブランディングを加速させるでしょう。
顧客目線で商品開発や改善ができるようになる
ペルソナを「自社の商品やサービスを提供する具体的なターゲット」と言い換えることも可能です。
商品を提供する企業側の社員が、「このペルソナならどのように考えるか？」「どんな施策が有効か？」とペルソナを通して自社の顧客のニーズをより深く考察することで、顧客から支持を集める商品開発や改善につながります。
その結果、これまで以上にユーザーに有益なサービスや商品の提供につながり、自社の売り上げ拡大が期待できるのです。
ペルソナの作り方
ペルソナは2つのステップで作成できます。
- 情報を集める
- 情報をまとめてペルソナを作成する
ペルソナを作成する際は、実在しているかのような人物を作成することが大切です。そのためには具体的な情報を盛り込まなくてはいけません。
具体的な情報を盛り込むと、異なる担当者が見ても、同じ人物像をイメージできるようになります。そのように作成したペルソナは、今後のマーケティング戦略の作成や改善など幅広い活動に運用できるでしょう。
ステップ①情報を集める
まずは、ペルソナの元になる情報を集めます。
以下の項目を参考にすると、自社の商品のターゲットとなる具体性のあるユーザー像を作成できます。
- 名前
- 年齢
- 性別
- 家族構成
- 学歴
- 仕事
- 年収
- 役職
- 居住地
- 休日の過ごし方
- 現在の悩み
- 日常的に使用するデバイス
- 日常的に利用するSNS
なおBtoBマーケティングでは、直接コミュニケーションを取る担当者だけでなく企業のペルソナも必要です。
BtoBマーケティングでは、最終的な意思決定者が担当者ではなく、その上司の決済者であることが少なくないからです。
取引先企業の市場規模や企業情報といった情報も集めることで、成果につながる効率的なペルソナ作成につながるでしょう。
企業のペルソナの項目例がこちらです。
- 業種
- 従業員数
- 売り上げの規模
- 市場の規模
- 企業の理念
- 予算
- 実現したい目標
もし手元にある情報が足りないと感じたら、情報を再度収集しましょう。方法としては、以下の項目が考えられます。
- 顧客へのアンケート
- 顧客へのインタビュー
- Googleアナリティクスなどの解析ツールの活用
- プロモーションに関わっているスタッフへのヒアリング
- SNSの活用
ステップ②集めた情報をまとめてペルソナを作成
続いて集めた情報をまとめて、ペルソナを作成していきましょう。
集めた情報を箇条書きにして記載した上で、現在の状況をエピソードにして記載するとよりイメージしやすくなります。作成したペルソナに写真を添付する方法も効果的です。
またBtoBマーケティングでは、担当者のペルソナと企業のペルソナの両方を並べて作成するとわかりやすくなります。
＜BtoBマーケティングのペルソナ例＞
| 担当者のペルソナ | 企業のペルソナ |
| ・所属部署 ・役職 ・社歴 ・決済権 ・業務上で困っていること ・今後の目標 ・情報収集のやり方 | ・業種 ・従業員数 ・売り上げの規模 ・市場の規模 ・企業の理念 ・予算 ・実現したい目標 |
ペルソナの作り方を身につけるときの注意点は2つ
ペルソナを作成する際の注意点は、以下の2点です。
- 客観的なデータを活用して作成する
- ペルソナを定期的に見直して顧客のニーズに合わせていく
客観的なデータを活用して作成する
ペルソナの元となる情報には、客観的なデータを活用しましょう。
ペルソナを作成する大きな目的として、提供する商品やサービスの売り上げを拡大することが挙げられます。そのため、ペルソナを作成する人の主観が入り込み過ぎると、顧客の求めているサービスの提供につながらないペルソナを作成してしまうおそれがあるのです。
また、商品やサービスの特徴によって複数のペルソナが必要になる場合もあるでしょう。
その場合は1つのペルソナを加筆修正するのではなく、少々手間がかかっても複数のペルソナを作成してください。より多くの顧客層にアピールできるようになります。
ペルソナを定期的に見直して顧客のニーズに合わせていく
作成したペルソナは定期的に見直して、市場の規模や顧客のニーズに合わせていきましょう。
顧客へアンケート調査を実施したり自社でプロモーション活動に携わっている社員へヒアリングしたりすれば、ペルソナ作成に役立つ情報が集まるはずです。
さらにペルソナを活用したマーケティング施策の成果を分析すれば、あなたが作成したペルソナが市場やトレンドの変化に置いてけぼりになっていないかチェックできるでしょう。
ペルソナの作り方を身につけてマーケティング施策を最適化する
ペルソナを作成してマーケティング施策を最適化することは、企業の売上拡大に重要な作業です。
作成したペルソナは都度バージョンアップしていく必要があるため、ある程度の手間や時間がかかるかもしれません。しかし、自社の商品やサービスに最適なペルソナを作成できれば、他者との競争に負けないマーケティング施策を実施できるでしょう。
ぜひペルソナの作り方を身につけて、自社の利益を拡大し続けてください。
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