MAツールの導入が効果的な場面とは？ツールの選び方や成果を出すコツも解説

「マーケティング業務を効率化したい」「MAツールを導入すべきか迷っている」「MAツールの選び方を確認したい」このようなお悩みを抱えていませんか？

MAツールは、マーケティング業務の負担軽減や成約率の向上に役立ちます。しかし、導入・運用には金銭的コストや人的リソースが必要となるため、慎重な検討が必要でしょう。

そこで今回は、企業のマーケティング担当者やマーケティング部門を統括している方に向けて、MAツールを導入すべき場面とMAツールの主な機能について解説します。

SFAとCRMとの関係性やツール選びのポイントも紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

MAツールの概要と役割

MA（マーケティング・オートメーション）とは、マーケティング業務を効率的に進めるための仕組み作りを意味します。MAツールはこの仕組み作りを実現するためのツールです。

MAツールを導入することで、これまで人力で行っていたマーケティング業務の煩雑な工程を効率化できます。ここでいうマーケティング業務とは、デマンドジェネレーションを指します。

デマンドジェネレーションは、以下の3段階に分かれます。

1. 見込み顧客を獲得あるいは開拓する段階（リードジェネレーション）
2. 獲得した見込み顧客の購買意欲を育成する段階（リードナーチャリング）
3. 確度の高い見込み顧客を選別して営業部門へパスする段階（リードクオリフィケーション）

つまり、MAツールとは、見込み顧客の獲得から育成、そして営業部門に引き継ぐ見込み顧客の選別までの工程を効率化するためのツールなのです。また、マーケティング業務の属人化を避けて、誰が行っても同じ成果を出せるような仕組み作りにも役立ちます。

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MAツールの導入効果が期待できる場面

それでは具体的にMAツールの導入効果を期待できるのは、どのような場面なのでしょうか。導入効果を期待できる4つの場面を紹介します。

1.営業へ引き継ぐ商談件数を伸ばしたい

MAツールの導入によって、営業へ引き継ぐ商談件数の増加が可能になります。なぜなら、MAツールには、顧客情報の獲得に欠かせないLP（ランディングページ）やフォームを作成できる機能が備わっているからです。これらは、プログラミングなどの専門知識が乏しい方でも作成できるよう設計されています。

MAツールの導入によって、自然検索やSNS、メルマガなどから自社を知った見込み顧客を適切なコンテンツに誘導できるでしょう。展示会やセミナーで獲得した見込み顧客へメールを送信する際は、LPのURLを添付することで、商談につながる顧客情報を獲得できます。

また、MAツールに備わっているプッシュ通知やポップアップ機能も効果的です。特定のページへの遷移を促したり、リコメンド機能によって関連付けた情報を届けられたりできるため、効率的に見込み顧客を獲得できるでしょう。

2.顧客育成を効率化したい

MAツールは、効率的に見込み顧客を育成したい場面にも有効です。MAツールには、顧客の行動を可視化する機能が備わっているため、行動に合わせた適切な施策を実行できます。

MAツールによって可視化できる項目の一例がこちらです。

• 　自社サイトへのアクセス数　
• 　閲覧ページ　
• 　滞在時間　
• 　読了率　

顧客行動を分析することで、「自社サイトへ複数回アクセスしている見込み顧客を選別して、メールマガジンを送信する」といった個別的対応が可能になります。可視化された項目を確認すれば、成約に至らなかった原因を分析できるでしょう。

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3.確度の高い商談を営業に引き継ぎたい

プロジェクトの成約率を高めるためには、確度の高い商談を営業に引き継ぐことが重要です。

MAツールのスコアリング機能を活用することで、成約を見込める顧客を客観的に見極めることが可能となります。スコアリング機能については後述します。

4.業務を効率化して生産性を高めたいとき

MAツールは、マーケティング業務全般を自動化するものではありません。しかし、入力された顧客情報やデータ入力作業を自動化することは可能です。

単純作業をツールに任せることができれば、担当者の負担を軽減してマーケティング業務の生産性を高められるでしょう。

例えば、フォームなどに入力された担当者の氏名や会社名、連絡先などをMAツールは自動で保存してくれます。顧客からの問い合わせ内容を担当者が手動で入力する必要もありません。

MAツールの主な機能

MAツールには、成約率を高める機能と業務効率化の機能が備わっています。詳しい内容をみていきましょう。

顧客情報の一元管理

MAツールには、獲得した見込み顧客の情報を一元管理する機能があります。セミナーや展示会といったオフラインの場で獲得した名刺や紙媒体の顧客情報、自然検索やSNSなどからの流入、オンラインの場で獲得した顧客情報を、データベースに登録して管理できます。

1つのデータベースに顧客情報がまとめられるため、スムーズに顧客情報を管理・運用できるでしょう。また、顧客の属性によって分類したりタグ付けしたりすることも可能です。

また、顧客の基本情報とは別に、セミナーへの参加回数やメールへの反応といった行動履歴も登録できます。

配信メールの自動化

MAツールには、顧客の属性や行動履歴に沿って、自動でメールを配信する機能も備わっています。

データベースで管理されている顧客情報を活用することで、育成度合いに応じて、適切なメールを配信できるのです。この機能により、個々の見込み顧客の情報を一つひとつ判別して、適切なメールを選んでいくといった作業が不要となります。

また、シナリオを設定すれば、ターゲティングメールやステップメールも実施できるため、購買意欲を効率的に高められるでしょう。

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顧客の抽出と可視化

見込み顧客の確度を可視化して、成約を見込めるホットリードを抽出する際に役立つ機能が「スコアリング機能」です。

スコアリング機能とは、ページの閲覧、メルマガの開封、資料請求といった見込み顧客の具体的な行動に点数をつけて合計得点を算出する機能です。また、見込み顧客の役職、業界の規模といった属性にも点数を設定できます。

点数を加算していくことで商談可能なホットリードの抽出を可能にし、確度の高い顧客と低い顧客を客観的に判断できるようになるでしょう。

スコアリング機能には計算期間を設定できるため、確度の高い顧客の中でさらに優先順位をつけたいときにも効果的です。

MAツールとSFAとCRMとの関係性

SFA（セールス・フォース・オートメーション）とは、営業活動を支援するツールのことです。営業支援システムと訳されます。

CRM（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）とは、主に成約後の顧客との良好な関係づくりを支援するツールです。顧客関係管理と訳されます。

くり返しになりますが、MAツールは、主に顧客の獲得、顧客の育成、顧客の抽出までを支援するツールです。確度の高い案件を営業部門に引き継ぐための機能に特化しており、営業活動の支援や顧客関係の構築を専門に行うツールではありません。

MAツールと、SFAおよびCRMは、それぞれ異なる領域を担当するツールです。3者の関係性を下表で確認してみましょう。

なお、SFAやCRMとの連携機能を持つMAツールを使用することで、両者の強みを生かしながらマーケティングと営業、両部門の連携を強化することが可能です。

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MAツールを選ぶポイント

MAツール選びで失敗しないためには、どのようなポイントに注意すべきでしょうか。必ず押さえておきたいポイントを5つに絞って解説します。

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自社の課題解決に適切な機能を搭載しているか

MAツールによって、搭載されている機能に違いがあります。

MAツールを導入する際は、自社の課題解決に適切なMAツールを選ばなくてはいけません。まずは自社のマーケティング業務における課題を明確にして、次にMAツールが課題解決に役立つかどうかを検討するのがよいでしょう。

マーケティング部門に発生しやすい課題と、課題解決に役立つMAツールの選び方をまとめました。

• 「リードの保有数が少ない」「商談件数を増やすのが急務である」という課題では、リードジェネレーションの機能が豊富なMAツールを選ぶ
• 「顕在層から商談件数を捻出できているが、潜在層へのアプローチが不十分」という課題では、リードナーチャリング機能にすぐれたMAツールを選ぶ
• 「営業へ引き継ぐ件数は目標に届いているが、対応する営業部門のリソースが足りていない」という課題では、より成約率の高いリードを選別するためのリードクオリフィケーションに強いMAツールを選ぶ

自社の課題が不明瞭な場合、多機能なMAツールを導入しても十分に使いこなせない可能性があります。費用対効果を下げないためにも、まずは自社の課題を明確にしましょう。

十分な費用対効果を見込めるか

十分な費用対効果を見込めるかどうかもMAツール選びのポイントです。MAツールの導入には、一定の費用がかかるため、費用と効果のバランスを見極める必要があります。費用対効果を測定する流れがこちらです。

1. 自社の課題を明確にする
2. MAツールの導入によって期待される効果を明確にする
3. MAツールの費用を確認する
4. 売上や効果を比較して費用対効果を確認する

参考までに、2023年11月時点でのMAツール（BtoB向け）5社の初期費用や月額費用を紹介します。

契約内容によって、最低利用期間が定められているMAツールもありますのでご注意ください。

既存の運用ツールとの親和性はあるか

既存のツールを運用している場合は、MAツールと併用できるかを確かめておきましょう。

特にSFAやCRMを導入している場合は要注意です。

すでに営業部門でSFAを導入している場合は、マーケティング部門のMAツールと連携することで、お互いのデータを効率的にやり取りできます。また、CRMを導入している企業の場合、連携可能なMAツールを選ぶことで余計な出費を抑えられるでしょう。

頼れるサポート体制が存在するか

MAツールの導入がはじめての場合やMAツールの運用に不安を抱えている場合は、サポート体制に注目しましょう。MAツールの提供会社が、自社のレベルに合わせてサポートしてくれるとコスト節約につながります。

サポート体制を確認する際は、基本的な操作方法はもちろんのこと、MAツールの各機能の効果を最大に引き出す方法について、具体的に教えてくれるかどうかを確認することが大切です。

BtoBとBtoCのどちらか

MAツールには、BtoB向けのツールとBtoC向けのツールが存在します。ツール選びの際に間違えないようご注意ください。

BtoBには、見込み顧客数が比較的少なく成約までに期間がかかるという特徴があります。そのため、顧客の育成を得意とするMAツールを選ぶのがよいでしょう。

BtoCであれば、見込み顧客数が膨大になるため、顧客情報を一元管理できる機能やデータベースの容量にすぐれたMAツールを選ぶ必要があります。

MAツールを導入する際の注意点

MAツールは、煩雑になりがちなマーケティング業務を効率化してくれます。もしも保有するリードが少なかったり機能を使いこなせる担当者が不在だったりすると、せっかくの機能を十分に活かせないおそれがあります。

MAツール導入における注意点をみていきましょう。

保有するリードの数

マーケティング業務では、成約率の高いホットリードを抽出するというプロセスが重要です。

しかし、リードが少ない場合は、営業へ引き継ぐ商談件数が目標数値を下回ってしまうかもしれません。結果的にホットリードを見つけにくくなってしまうため、利益を上げることが困難になります。

マーケティング業務が効率化されても、利益が出ないのでは意味がありませんよね。リードの保有数が少ない場合は、リードを増やすための施策立案から取りかかるのがよいでしょう。

リソースと予算

MAツールの導入・運用には、ある程度のリソースと予算が必要です。まずはMAツールを運用できる人員数と、運用にかかる費用を把握してからMAツールを選びましょう。

例えば、人員も予算も十分に足りている場合は、多機能なMAツールや拡張性の高いMAツールを選択できるでしょう。

一方で、人員は不足しているけれど予算が豊富な場合は、SFAやCRMと連携機能のあるMAツール、またはサポート体制に強みのあるMAツールを選択することがポイントです。業務を効率化しながらマーケティング成果を高められるでしょう。

機能を使いこなせる担当者の有無

人員が足りていて豊富な予算を見込めても、MAツールを使いこなせる人材がいないと成果につながりにくくなります。人員、予算と同時にMAツール担当者の技量にも注目しましょう。

もしも「人員と予算に問題はないが、熟練度に不安がある」というケースでは、外注（コンサルティング）を検討してみてはいかがでしょうか。

マーケティング業務を支援してくれるコンサルティング会社を選べば、MAツールの選定から導入後の支援まで一気通貫でサポートしてくれます。コンサルティング会社のサポートを受けて、マーケティング担当者の熟練度を高めることも可能です。

コンサルティングを通してMAツールを活用するならHarmonic Societyへ

MAツールは、マーケティング業務の効率化に役立つデジタルツール。自社の課題に適切なMAツールを導入することで、マーケティング担当者の負担を軽減しつつ現場の生産性を高められるでしょう。結果として、働く従業員と企業の双方にメリットが生じます。

そして、MAツールの運用を通じて自社のマーケティング業務を最適化したい方には、コンサルティングの利用をおすすめします。ただし、コンサルティング会社は複数存在するため、自社にあった会社を選ばなくてはいけません。

Harmonic Society株式会社は、MAツールの導入に不安を感じる方に向けて、コンサルティングの運用とマーケティング活動の効果的な実施を支援しています。弊社は、企業の持つ強みを言語化することで、マーケティング活動の最適化を実現します。

MAツールを導入したくても運用体制に不安を抱えている方やマーケティング活動の改善を考えている方は、ぜひこの機会にHarmonic Society株式会社までご相談ください。